ь інтересів беруть участь в переговорах сторін, що і веде до заперечень, зустрічним вимогам, відмов і т.д.
Недооцінюється значення психологічних моментів. Наприклад, готовності учасника переговорів піти назустріч партнерові. У багатьох керівників ці здібності розвинені недостатньо. br/>
4. Національні особливості ведення переговорів
Труднощі на переговорах часто обумовлюються відмінностями національних культур. Прийнято розрізняти культури, в яких вимовлені слова сприймаються практично без урахування можливого прихованого сенсу. Це так звані культури з низьким рівнем контексту. До них відносяться американська та німецька. В інших культурах, зокрема перської, французької, японської, значення контексту дуже велике. Часом прихований в словах сенс здатний змінювати сказане на прямо протилежне.
Досить поширеною є думка, що легше вести переговори представникам однієї раси і тим більше однієї національності. Тим часом це не завжди так. Вчені дійшли висновку, що чим ближче народи один до одного етнічно, тим більш суттєвими представляються їм відмінності в поглядах на ту чи іншу проблему. Зате чим більше різняться народи в етнічному плані, тим більш значущими для їх представників будуть збіги у думках. При цьому слід зазначити, що при збігу інтересів сторін національні відмінності не помічаються, але варто виникнути конфлікту, як вони починають відігравати важливу роль. p> Треба враховувати, де учасник переговорів народився, отримав освіту, живе і працює в справжні час. Так, японець, проживає в США і ведучий переговори від імені американської компанії, в певній мірі може зберегти риси, властиві японському національному характером, і це буде впливати на його поведінку на переговорах. Проте в цілому його стиль ведення переговорів буде швидше американським, оскільки на формування його особистості великий вплив зробила те середовище, в якій він був вихований.
Американці при вирішенні проблеми прагнуть обговорити не тільки загальні підходи, але й деталі, пов'язані з реалізацією домовленостей. Вони цінують в людях відкритість і чесність, швидко переходять до суті справи, не витрачаючи часу на формальності.
Англійці не приділяють особливої вЂ‹вЂ‹уваги ретельної підготовці переговорного процесу. Підходять до будь-якої проблеми з неабиякою часткою прагматизму, полога, що залежно від позиції партнера безпосередньо в ході переговорів можна буде знайти оптимальне рішення. p> Араби намагаються встановити на переговорах атмосферу взаємної довіри. При першому знайомстві обов'язково виявлять партнеру гостинність і люб'язність. Вони воліють торг за столом переговорів всім іншим формам взаємодії з діловими партнером.
Ірландці вважаються найважчими переговірниками у всій Західній Європі. В силу певних історичних причин у них виробилося особлива модель проведення по відношенню до іноземців - робити так, щоб вдруге не зверталися.
Іспанці щирі, сердечні, відкриті, володі...
