готовка до участі в переговорах з основних спірних питань;
В· готуються умови для сприйняття і розуміння інформації та мінімізується ефект впливу стереотипів;
В· формується атмосфера визнання сторонами законності спірних питань;
В· створюється обстановка довіри та ефективної комунікації.
.3 Стадія процесу переговорів
Початок переговорного процесу - тут:
В· представляються учасники переговорів;
В· сторони обмінюються судженнями, демонструють добру волю слухати, розділяти ідеї, відкрито пред'являти міркування, бажання домовитися в мирній обстановці;
В· вибудовується генеральна лінія поведінки;
В· з'ясовуються взаємні очікування від переговорів;
В· формуються позиції сторін.
Виявлення спірних питань і формулювання порядку денного. На цьому етапі:
В· виявляється область переговорів, що має відношення до інтересів сторін;
В· виявляються спірні питання, які обговорюватимуться;
В· формулюються спірні питання;
В· сторони прагнуть до вироблення угоди зі спірних питань;
В· обговорення розпочинається з таких спірних питань, розбіжності з яким менш серйозні, а ймовірність угоди висока;
В· використовуються прийоми активного слухання спірних питань з отриманням додаткової інформації.
Розкриття глибинних інтересів сторін. На цьому етапі:
В· здійснюється вивчення спірних питань по одному, а потім в комплексі, для того щоб виявити інтереси, потреби і принципові відносини переговорів учасників переговорів;
В· учасники переговорів розкривають один перед одним докладно свої інтереси, щоб вони були сприйняті усіма так само близько, як свої власні.
Розробка варіантів пропозицій для домовленості. На цьому етапі:
В· учасники прагнуть вибрати прийнятний варіант з наявних припущень для угоди, або сформулювати нові варіанти;
В· робиться огляд потреб усіх сторін, в якому зв'язуються воєдино ...
