не місце розташування покупця;
· демографічні характеристики покупця, такі, як вік, освіта, сфера діяльності тощо;
· соціально-психологічні характеристики покупця, що відображають його положення в суспільстві, стиль поведінки, смаки, звички тощо;
· ставлення покупця до продукту, що відбиває чому він купує даний продукт, чи є він сам користувачем продукту, як оцінює продукт і т.п.
Вивчаючи покупця, фірма також усвідомлює для себе, наскільки визначені його позиції по відношенню до неї в процесі торгу. Якщо, наприклад, покупець має обмежену можливість у виборі продавця потрібного йому товару, то його сила торгуватися істотно ослаблена. Якщо ж навпаки, то продавець повинен шукати заміну одному покупцю іншим, який мав би менше можливості у виборі продавця. Торгова сила покупця залежить, наприклад, теж від того, наскільки істотно для нього якість продукції, що купується. Існує цілий ряд факторів, що визначають торгову силу покупця, які обов'язково повинні бути вивчені в процесі аналізу покупця.
До числа таких факторів належать такі:
· співвідношення ступеня залежності покупця від продавця ступенем залежності продавця від покупця;
· обсяг закупівель, здійснюваних покупцем;
· рівень інформованості покупця;
· наявність заміщають;
· вартість для покупця переходу до іншого продавця;
· чутливість покупця до ціни, що залежить від загальної вартості здійснюваних ним закупівель;
· його орієнтація на певну марку;
· наявність певних вимог до якості товару, його прибутку, системи стимулювання і відповідальності осіб, котрі приймають рішення про покупку.
Наступною складовою безпосередній зовнішнього середовища є конкуренти , і саме вони задають ті показники, які фірмі належить досягти або перевершити. На сьогоднішній день ступінь конкуренції в російській туротрасли дуже висока. За офіційними підрахунками, в Росії діє близько 20 тис. турфірм, не рахуючи підприємств, що працюють неофіційно. Між усіма ними боротьба йде за кожного клієнта, активна конкуренція в якості обслуговування, компанії часто працюють за собівартістю з метою зниження ціни турпродукту. На основних напрямках масового туризму ринок практично поділений, тому вийти на освоєний ринок турпредприятию дуже складно.
Вивчення конкурентів спрямоване на те, щоб виявити слабкі і сильні сторони конкурентів і на базі цього будувати свою стратегію конкурентної боротьби. Конкурентне середовище формується не тільки внутрішньогалузевими рентами, що виробляють аналогічну продукцію і реалізованими її на одному і тому ж ринку. Суб'єктами конкурентного середовища є також і ті фірми, які можуть увійти на ринок, а також фірми, що виробляють замісник продукт. Крім них, на конкурентне середовище організації надають помітне вплив її покупці та постачальники, які, володіючи силою до торгу, можуть помітно послабити позицію організації на поле конкуренції. Багато фірм не приділяють належної уваги можливу загрозу з боку «прибульців» і тому програють у конкурентній боротьбі саме знову які прийшли на їх ринок. Про це дуже важливо пам'ятати і заздалегідь створювати бар'єри на шляху входження п...
