проможність на галузевому ринку; відповідність безпеки споживача і безпеки навколишнього середовища; здатність задовольняти поточні і перспективні потреби потенційних покупців; необхідність модифікації відповідно до виявлених побажаннями споживачів; відповідність вимогам національних традицій; наявність імпортних аналогів:
• аспекти дослідження ринку: географічне положення; забезпеченість даними товарами в минулому і в даний час; короткостроковий прогноз розвитку ринку на 6-12 місяців; тенденції розвитку ринку на 3-5 років; товарна і фірмова структура; гострота конкуренції;
• аспекти дослідження покупців (споживачів): можливі покупці пропонованого товару (3-4 характеристики покупців); найбільш поширені способи використання пропонованого товару, характерні для споживачів; фактори, визначають споживчі переваги і впливають на ринкову поведінку; можливість угрупування (сегментації) покупців за потребами, спонукальним мотивами та іншими ознаками; оцінка чисельного складу кожної такої групи покупців; потреби, не задовольняються товарами даного виду; вплив технічного прогресу на розвиток потреб споживачів;
• аспекти дослідження конкурентів: основні підприємства, що виробляють таку ж або однотипну продукцію і володіють найбільшою часткою ринку (3-4 підприємства); конкуренти, найбільш динамічно розвивають свою діяльність на ринку (2-3 підприємства); торговельні марки (знаки) конкурентів; відмітні особливості товарів-конкурентів, які впливають на купівельну перевагу; упаковка товарів-конкурентів (вид, характерні особливості та ін); форми і методи збутової діяльності конкурентів; цінова політика; напрямки формування попиту і стимулювання збуту продукції конкурентами; науково-дослідні і дослідно-конструкторські роботи, що проводяться ними (основні напрями, обсяг витрат, наявність відомих фахівців у штаті підприємства); офіційні дані про прибутки і збитки, розробка нових товарів;
• правові аспекти: податкова політика; обмеження за цінами з боку держави; наявність пільг на виробництво даної продукції; наявність надбавок (акцизів) на товар; правові норми, яких слід дотримуватися. Третій етап - сегментація ринку. Практично неможливо створити товар для будь-якого споживача, тому покупців групують за певними ознаками і називають це сегментацією ринку.
Сегментацію ринку можна провести згідно діленню покупців на дві групи: на покупців товарів виробничого призначення і на покупців товарів індивідуального споживання.
Найбільш складним об'єктом сегментації є покупці товарів індивідуального споживання. Необхідно враховувати безліч факторів: демографічну ситуацію (Проживання у великому або маленькому місті, селі і т. д.), вік, стать, сімейний стан, розмір сім'ї, професія, освіта, національність і інше.
Певних правил сегментації не існує. Кожне підприємство залежно від товару чи інших обставин має напрацювати власну стратегію. Сенс політики сегментації ринку полягає в тому, що підприємство (продавець) не розпорошувати свої зусилля, а концентрує на найбільш перспективному для них сегменті. Перспективним вважається той сегмент, в якому знаходиться приблизно 20% покупців одного ринку, які купують 80% товара, пропонованого підприємством. Знайти хорошу сегментацію - значить забезпечити ринковий успіх підприємству. p> Четвертий етап - комплексна оцінка ринку, яка завершується розробкою прогнозу продажів. Прогноз продажів робиться по-різному для товарів виробничого призначення і товарів індивідуального споживання.
Для визначення обсягу продажу товарів виробничого призначення необхідна наступна інформація: рівень інвестиційної активності в галузях, споживають даний товар; напрямки науково-технічного прогресу в галузях, які споживають запропонований товар; формування і розвиток нових потреб у підприємств-споживачів щодо задоволення цих потреб.
Визначення обсягу продажів товарів індивідуального споживання звичайно базується на даних опитувань покупців і продавців, а також експертних оцінках.
Опитування покупців дає найбільш достовірні дані. Щоб знизити трудомісткість і вартість такого опитування, можна вести його методом В«випадкового виборуВ», тобто обмеженого числа потенційних покупців. Точність прогнозу продажів зростає, коли в основу оцінки опитування кладеться шкала ймовірності покупки, а не відповіла покупців. При цьому дуже важлива сама техніка анкетування, враховує економічні, психологічні фактори, що характеризують покупців.
Експертні оцінки (метод Дельфі) доцільно використовувати незалежно від того прогнозу продажу товарів, який отримано методом опитування покупців.
Прогноз продажів повинен бути підкріплений розрахунком виробничої потужності підприємства, фірми.
Ціни та цінову політику в умовах ринкових відносин відіграють дуже важливу роль у економіці будь-якого підприємства, визначити джерела його фінансового благополуччя. Часто ціна товару свідчить про його конкурентоспроможність та займано...
