ня буває декількох видів.
Зростанню форм та обсягу операцій щодо стимулювання збуту сприяє ряд факторів. Так, різні форми просування стали більш доступними для різних фірм і споживачів. Керівники володіють кращою кваліфікацією, стимулювання збуту. Можливі швидкі результати. У міру посилення конкуренції інтенсифікується просування. Під час економічних спадів споживачі шукають стимули, а учасники збутових ланцюжків чинять тиск на виробників у бік посилення просування.
Відзначимо, які ж основні види стимулювання збуту вироблені практикою:
Пробні пропозиції: надання безкоштовних зразків продукції.
Переваги: ??споживачі мають можливість скласти найбільш повне враження про продукт; залучаються нові споживачі; більш швидке сприйняття продукту.
Недоліки: значні витрати; не дозволяють скласти точну картину про перспективи реалізації.
Подарунки покупцям: преміальна продаж - постачання покупки яким-небудь подарунком.
Переваги: ??сприяють зростанню обсягів продажів; незначні додаткові витрати по збуту.
Недоліки: з'являється проблема дрібних крадіжок з боку торгового персоналу; недостатній стимул для постійних клієнтів.
Сувеніри з нагадуванням про товар: календарі, сірникові коробки, майки, ручки, плакати з назвою фірми.
Переваги: ??незначні додаткові витрати по збуту; швидкість і зручність при розповсюдженні.
Недоліки: низька ступінь сприйнятливості споживачів; необхідність певного часу для підготовки сувенірів.
Купони на марочну продукцію: безпосереднє поширення купонів агентами по збуту; розсилка купонів поштою; поширення купонів через газети, журнали і додатки до них.
Переваги: ??хороша вибірковість; швидкість і зручність у практичному використанні методу; висока ступінь сприйнятливості споживачів; залучення їх уваги до продукту; порівняно дешевий метод.
Недоліки: потребує ретельного контролю; потрібен значний час для отримання яких-небудь результатів.
Внутрішні вітрини: демонстрація товару в пункті продажу, викладка товару.
Перевага: ефективний засіб залучення уваги покупців.
Недоліки: потрібна обов'язкова участь торгового агента для демонстрації; необхідність постійного оновлення.
Торгові знижки: знижки з ціни товару.
Переваги: ??збільшують обсяг реалізації виробів; зручні у використанні.
Недоліки: низька вибірковість; можуть підірвати престиж торгової марки.
Конкурси та лотереї: різні преміальні конкурси серед споживачів даного товару.
Переваги: ??сприяє зростанню довіри до марки фірми.
Недоліки: досить дорогий в застосуванні; участь обмеженого кола споживачів.
Розглянемо тепер характеристику видів стимулювання збуту в цілому.
Характеристика стимулювання збуту
До безперечних достоїнств стимулювання збуту відносяться наступні:
Формування прихильності до товару
Наприклад, покупців приваблюють зразки нових товарів або пробні пропозиції.
Виробник може підтримувати прихильність своїй марці за допомогою подарунків регулярним покупцям або купонів на свою марочну продукцію.
Деякі форми стимулювання збуту володіють цінністю для споживачів і зберігаються ними: подарунки, сувеніри, виграші в лотереї та ін.
Збільшення імпульсивності покупок
За допомогою внутрішніх вітрин можна збільшити імпульсивні покупки. Наприклад, приваблива вітрина для батарейок в магазині може істотно збільшити продажі. Збудження створиться через певні регулярні дії, включаючи подарунки, змагання або лотереї. Особливо стимулюють споживачів дорогі товари або великі виплати.
Поліпшення співпраці виробників і продавців
Учасники каналів збуту краще співпрацюють з виробниками, коли збут стимулюється через оформлення вітрин, надання виробниками купонів, знижок, спільне навчання торгового персоналу і торгові знижки.
До недоліків стимулювання збуту слід віднести два моменти.
Можливе погіршення образу фірми
Образ фірми може погіршитися, якщо вона буде безперервно стимулювати збут. Споживачі розглядатимуть знижки як симптом зниження якості продукції і вважати, що фірма не зможе її продати без цього.
Якщо часто використовуються купони, знижки або інші спеціальні зас...
