оби, споживачі можуть перестати купувати за звичайними цінами. Вони можуть розглядати звичайні ціни як підвищені для продукції, яка активно просувається.
Зміщення акцентів на вторинні чинники
Споживачів можуть залучати календарі, купони або лотереї замість факторів якості, функціональності і надійності продукту. У короткостроковій перспективі це породжує ентузіазм споживачів, в довгостроковій - може негативно позначитися на образі марки та її збуті, оскільки відмітнаперевагу даного товару не було розроблено.
Слід пам'ятати, що стимулювання збуту підкріплює, але не замінює рекламу, персональний продаж і формування громадської думки.
Реклама - одна зі складових маркетингових комунікацій, спрямованих на стимулювання. Існує багато підходів до класифікації реклами, однак найбільш поширене її поділ на товарну і фірмову. Товарна реклама - це інформація про споживчі властивості і якостях товару; фірмова - реклама підприємства, його успіхів, досягнень. Іноді фірмову рекламу називають корпоративною, престижною або інституційної.
Основні засоби розповсюдження реклами:
преса (газети, спеціалізовані журнали та журнали загального призначення, книги, довідники);
друкована продукція (листівки, буклети, плакати, каталоги, листівки, календарі, проспекти, візитні картки і т. д.);
зовнішня реклама (великогабаритні плакати, панно з нерухомими, що біжать або запрограмованими написами, просторові конструкції тощо.);
реклама на транспорті (всередині і зовні транспортних засобів, на зупинках, в метро, ??авто- і залізничних вокзалах, аеро- і морських портах);
екранна реклама (кіно- і телереклама, слайди);
радіореклама.
Стимулювання збуту - використання різноманітних засобів стимулюючого впливу на покупців, продавців і посередників.
Вибір методів стимулювання збуту залежить від поставлених цілей.
Розробка плану стимулювання збуту складається з наступних етапів:
) Встановлення цілей
Цілі стимулювання збуту практично завжди орієнтовані на попит. Вони можуть бути пов'язані з учасниками каналів збуту або споживачами.
Цілі, пов'язані з учасниками каналів збуту, включають забезпечення розподілу і збуту, збільшення ентузіазму доларів, зростання збуту і досягнення співробітництва у витратах
на стимулювання збуту.
Цілі, пов'язані зі споживачами, включають розширення визнання марки, збільшення спроб спробувати товар або послугу, підкреслення новизни і доповнення іншими інструментами стимулювання.
) Визначення бюджету
При визначенні бюджету на стимулювання збуту важливо включити всі витрати, оцінити витрати, пов'язані з друком, поштою, рекламою, обробкою купонів виробниками та ін.
) Визначення умов стимулювання збуту
Умови стимулювання збуту - це вимоги, яким повинні відповідати канали товароруху або кінцеві споживачі, для того щоб воно могло на них поширюватися. Вони можуть включати мінімальний обсяг покупок, особливості функціонування та мінімальний вік.
Наприклад, учасник каналу збуту повинен зберігати товар і встановлювати рекламу. Кінцевий споживач повинен послати докази покупки для того, щоб отримати подарунок або знижку.
У більшості випадків чітко визначається момент, коли завершується участь у стимулюванні збуту. Без строгих умов просування може негативно позначитися на фірмі.
) Вибір виду стимулювання
Фірма може скористатися широким колом засобів стимулювання збуту, перерахованих вище. Вибір форм стимулювання збуту повинен базуватися на таких факторах, як образ і цілі компанії, витрати, вимоги щодо участі та ентузіазм учасників каналів збуту, сприйняття методів стимулювання збуту кінцевими споживачами.
Вкрай важливо, щоб діяльність по стимулюванню збуту добре координувалася з іншими елементами просування. Особливо важливо пов'язати плани реклами і стимулювання збуту. Торговий персонал повинен знати заздалегідь про всі форми стимулювання і бути підготовлений для їх реалізації. До особливих заходів, наприклад до появи великої знаменитості, повинно бути привернуто увагу громадськості. Стимулювання збуту повинне також ув'язуватися з діяльністю учасників каналів збуту.
) Оцінка успіху або невдачі
Оцінка успіху або невдачі - це важливий момент при проведенні будь-яких заходів просування товару, тому розглянемо цей момент докладніше.
Ефективн...
