аніями, які хочуть контролювати всю свою маркетингову програму, прагнуть до тісного контакту зі споживачами і мають обмеженими цільовими ринками. Однак у цьому випадку фірма несе істотні позавиробничі витрати, зумовлені потребою створення дорогих товарних запасів. Витрачає дуже багато ресурсів на здійснення функції безпосереднього доведення (продажу) товару до кінцевого споживача, при цьому покладаючи на себе всі комерційні ризики товароруху. Даний канал вигідний у тому випадку, якщо зекономлені кошти за рахунок більшої торгової націнки вище витрат, пов'язаних з організацією власності збутової структури, тобто перевагою такої форми збуту є її право на максимальний обсяг прибутку, який тільки можна виручити від продажу виробленої продукції (послуг).
Комерційну вигоду прямого каналу збуту посилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісних зв'язків з споживачами, проведення досліджень щодо підвищення якості товарів, на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капітал.
Прямий збут здійснюють, використовуючи належать фірмі виробнику:
регіональні збутові філії, які мають штат кваліфікованих фахівців, знають місцевий ринок, конкурентів, відповідні запитам споживачів умови продажу товарів та сервіс;
збутові контори чи служби без створення товарних запасів з виконанням функцій з укладання угод «замовлення», вивченню ринку підтримці контактів із споживачами;
спеціальних агентств мають або мають на укладання угод, функціональних обов'язків яких, крім інших, входить демонстрація товару клієнту;
роздрібну мережу (кіоски, магазини, салони та ін.) [15, С.12].
Непрямі канали товароруху пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробника до незалежного учаснику руху товару, а потім до споживача. Такі канали будуються на використанні досвіду посередників і різних форм співпраці з торговою мережею. Вони зазвичай залучають компанії, які, щоб збільшити свої ринки і обсяг збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і відповідно від визначеної частки контролю над каналами збуту і контактів із споживачами. Тут фірма перекладає значну частину витрат по збуту і відповідну частку, ризику на формально не залежних контрагентів, знижуючи контроль за рухом товарів, і, як наслідок, поступається їм частину комерційної вигоди
При контрактних угодах всі умови, що стосуються руху товару і цін, чітко обмовляються для кожного учасника у письмовій формі. Приблизний зміст контрактної угоди може складатися з таких позицій:
цінова політика;
умови продажу;
територіальні права;
структура послуг і відповідальності;
тривалість контракту і умови його припинення [29, С.47].
При керованому каналі домінуюча в процесі товароруху фірма планує програму маркетингу та розподіляє відповідальність. Залежно від співвідношення сил лідером може бути виробник, оптовик чи роздрібний магазин. Наприклад, виробник добре відомої національної марки може визначати її образ, діапазон цін і метод збуту і при цьому відмовитися продавати свій товар через не співпрацює канали збуту.
Довжина і ширина каналу характеризується наступними системами збуту.
Вертикальні системи інтеграції збуту - відносно нова форма каналів розподілу, діє як єдина система, оскільки включає виробника, одного або декількох оптовиків і одного або декількох роздрібних торговців, переслідуючих спільні цілі та інтереси. Як правило, один з учасників виступає при цьому в чільної ролі.
Вертикальні системи можуть бути трьох видів:
корпоративні (в рамках єдиної організаційної структури однієї фірми, об'єднані статусом власності);
договірні (в рамках договірних відносин і координуючих програм), що підрозділяються, у свою чергу, на добровільні об'єднання (ланцюги) роздрібних торговців під егідою оптовиків; кооперативи роздрібних торговців;
франчайзингові - отримали на комерційних умовах права використання торгової марки фірми при зобов'язанні дотримання технології і принципів виробництва або надання послуг; організації власників привілеїв (система роздрібних утримувачів привілеїв під егідою виробника, система оптовиків - власників привілеїв під егідою виробника, система роздрібних утримувачів привілеїв під егідою сервісної фірми); непрямого впливу, які формуються під впливом розміру і фінансової потужності одного з учасників і його авторитету на ринку.
Довжина каналу - це число незалежних учасників товароруху виконують роботу по руху товару від виробника до споживача (малюнок 2). ...
