иробника.
Третій етап: розробка основних варіантів побудови каналів розподілу з урахуванням типів посередників, кількості проміжних рівнів і обов'язків учасників каналу розподілу
Основні типи посередників - брокери, дилери та торгові агенти.
Брокер, або простий посередник - незалежний оптовий посередник, який бере участь у реалізації (наданні) товарів (послуг) між постачальником і споживачем, але безпосередньо не брав участі в угодах ні своїм ім'ям, ні власним капіталом і який не отримує права власності на реалізовані їм види товарів (послуг). Він діє за дорученням і за рахунок постачальника, отримуючи за посередництво певну винагороду.
Дилер - незалежний роздрібний торговець, який закуповує на правах власності товари у компанії або його агентів і потім на правах «виняткового продавця» (у загальному випадку) продає її в особисте користування споживачам свого району обслуговування. Дохід (збитки) дилерів обчислюється як цінова різниця між ціною придбання товарів у компанії та ціною продажу споживачеві.
Торгові (комерційні) агенти - компанії (або особи), які на підставі договорів з компанією отримують право сприяти укладенню договорів на продаж товарів (послуг) на порівняно тривалий період. Вони не набувають і не продають товари (послуги), а діють тільки в якості офіційних представників компанії.
Існує кілька видів агентів:
) агенти, або офіційні представники компаній, які можуть представляти одну або декілька компаній, що пропонують неконкуруючі види товарів (послуг). Відповідно до укладаються з компанією договором з ними узгоджуються територіальні межі, асортиментна, цінова і рекламна політика в регіоні, умови взаємодії зі споживачами та розміри їх комісійної винагороди;
) дистриб'ютори, або повноважні агенти по збуту, також є представниками компанії, але вони можуть реально впливати на цінову і асортиментну політику компанії. Основними завданнями дистриб'ютора є: вивчення кон'юнктури ринку і створення баз даних по споживачах, реклама товарів, організація сервісного обслуговування при поставці товарів, створення стабільної збутової мережі, в яку входять дилери та інші посередники, залежно від конкретної ринкової ситуації.
Виробникам товарів необхідно досягти угоди з торговельними посередниками з приводу умов їх діяльності, а також обов'язків. Виробник повинен встановити ціни на свої товари і прийнятний розмір цінових знижок для посередників. Він так само повинен визначити територію для кожного учасника каналу і бути дуже обережним при розміщенні нового посередника. Взаємні послуги і відповідальність повинні бути чітко обумовлені, особливо з ексклюзивними дистриб'юторами і компаніями, що працюють на праві франчайзингу.
Четвертий етап: оцінка варіантів
Після того як компанія визначила кілька варіантів побудови каналу розподілу, вона повинна вибрати з них той, який би найкращим чином підходив для здійснення її довгострокових планів.
Це означає, що компанія повинна оцінити кожен варіант побудови каналу розподілу використовуючи економічний критерій, критерій керованості і критерій придатності. Оцінка за економічним критерієм означає порівняння можливих рівнів прибутку від різних варіантів каналу. Оцінка за критерієм керованості увазі визначення ступеня контролю виробникам над маркетингом продукту. Критерій придатності означає ступінь гнучкості договірних угод з посередниками і можливість адаптувати їх до змін ринкового середовища в довгостроковій перспективі.
. Аналіз політики розподілу ТОВ «Перша торгово-логістична компанія»
Товариство з обмеженою відповідальністю «Перша торгово-логістична компанія» (скорочено ТОВ «ПТЛК») створено відповідно до чинного законодавства Республіки Білорусь, зареєстрованого Мінським міським виконавчим комітетом 12 жовтня 2007 в Єдиному державному реєстрі юридичних осіб і індивідуальних підприємців.
Товариство є юридичною особою відповідно до законодавства Республіки Білорусь, має самостійний баланс, може від свого імені набувати майнові та особисті немайнові права і нести обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді, господарському або третейському суді, відкривати розрахунковий, валютний та інші рахунки в установах банків, мати печатку, штампи та інші реквізити зі своїм найменуванням.
Основною метою ТОВ «ПТЛК» є отримання прибутку для задоволення соціальних і економічних інтересів учасників суспільства за допомогою здійснення господарської діяльності.
Основною сферою діяльності ТОВ «ПТЛК» є оптова торгівля пивом та безалкогольними напоями.
ТОВ «Перша торгово-логістична компанія» була утворена...
