жає змінити свою діяльність.
Спільна діяльність з місцевими агентами, які представляють відразу кілька компаній, небезпечна тим, що існує можливість прихованого конкурування з товарами і послугами інших фірм, що користуються
послугами даного агента.
Для остаточного рішення при виборі закордонного партнера слід звернути увагу на те, хто з потенційних партнерів користується більшою підтримкою і повагою місцевих органів влади та урядових кіл. Крім того, важливо, чи зможуть фірми в приймаючій країні прийняти стратегію головної компанії в приймаючій країні і чи готові вони слідувати їй. Більш розумно контактувати з комунікабельним партнером, але комунікабельність відіграє далеко не головну роль. Іноді місцеві компанії, що воліють формальний стиль спілкування, мають більш широкі можливості, зв'язками і працюють більш ефективно і професійно.
1.3 Інструменти стимулювання збуту в міжнародному маркетингу
Фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудова такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільовій групі споживачів.
Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і становить суть фірмової політики фірми в області збуту.
Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу разом з функціями, якими вони наділені.
Основними елементами збутової політики є наступні:
транспортування продукції;
доробка продукції;
зберігання;
контакти зі споживачами.
Стимулювання збуту - ключовий елемент маркетингових кампаній, полягає в застосуванні різноманітних, переважно короткострокових, спонукальних засобів, покликаних прискорити або збільшити продажі окремих товарів або послуг споживачам або торговельним підприємствам. У той час як реклама пропонує підставу для купівлі товару, стимулювання збуту заохочує її. Стимулювання збуту включає різні засоби стимулювання споживачів - поширення зразків, купонів, пропозиції компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне стимулювання, демонстрації в місцях продажу; стимулювання торгівлі - зниження цін, Pекламное та демонстраційні знижки, безкоштовні товари; стимулювання ділових партнерів і персоналу торгової служби - торгові виставки та конференції, змагання торгових представників і спеціальна реклама.
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій).
Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного:
збільшити число покупців;
збільшити число товарів, куплених одним і тим же покупцем.
При цьому цілі стимулювання можуть бути різними:
надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару.
Вибір засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Всі кошти можна об'єднати в три великі групи:
цінове стимулювання;
пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару);
активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати за їх походженню і дії на клієнтів:
. Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Служить інструментом загального пожвавлення торгівлі.
. Виборче стимулювання - розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції.
. Індивідуальне стимулювання - здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника.
Міжнародний маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торговою мережею. Збутової апарат може сказати багато чого про виробника, оскільки від його рівня залежить ефективність діяльності підприємства.
Якщо збутовики не зацікавлені в товарі, то торгова мережа не ви...
