значилися
суперництво
ворожість
переговори раціональні
агресивність
переговори з участю третьої сторони
насильство
військові дії
Переговори неможливі, доцільні відповідні агресивні дії
Підготовка до початку переговорів. Перед початком будь-яких переговорів вкрай важливо добре до них підготуватися: провести діагностику стану справ, визначити сильні і слабкі боку учасників конфлікту, спрогнозувати розстановку сил, з'ясувати, хто буде вести переговори та інтереси якої з груп вони представляють.
Крім збору інформації, на цій стадії необхідно чітко сформулювати свою мету і можливі результати участі в переговорах:
В· в чому полягає основна мета проведення переговорів;
В· які є у розпорядженні варіанти. Реально переговори проводяться для досягнення результатів для учасників між найбільш бажаними і допустимими;
В· якщо угода не буде досягнуто, як це відбитися на інтересах обох сторін;
В· в чому полягає взаємопов'язаність опонентів і як це виражається зовні.
Також опрацьовуються процедурні питання: де краще проводити переговори; яка атмосфера очікується; важливі в майбутньому гарні відносини з опонентом.
Досвідчені переговорники вважають: від правильно організованої даній стадії на 50% залежить успіх всієї діяльності.
Таблиця 2
Можливі цілі і результати участі в переговорах
Формулювання цілей
Можливі результати
Чи відображають у максимальному ступені наші інтереси
найбільш бажані для нас результати
Враховують наші інтереси
допустимі результати
практично не враховують наші інтереси
неприйнятні результати
утискають наші інтереси
абсолютно неприйнятні
Друга студія переговорів - початковий вибір позиції (офіційні заяви учасників переговорів). Ця стадія дозволяє реалізувати дві мети учасників переговорного процесу: показати опонентам, що їхні інтереси вам відомі і ви їх враховуєте, визначити поле для маневру і спробувати залишити в ньому як можна більше для себе місця.
Зазвичай переговори починаються з заяви обох сторін про їхні бажання й інтереси. За допомогою фактів і принципової аргументації (наприклад, "завдання компанії". "загальний інтерес") сторони намагаються зміцнити свої позиції. p> Якщо переговори проходять з участь посередника, то він повинен кожній стороні дати можливість висловитися і зробити все можливе, щоб опоненти не перебивали один одного.
Крім того, ведучий визначає фактори стримування і керує ними: допустимий час на обговорювані питання, наслідки від неможливості прийти до компромісу. Пропонує способи прийняття рішень: проста більшість, консенсус. Визначає процедурні питання.
Тут можливі різні тактики початку переговорів:
В· прояв агресивності для тиску на опонента у вигляді наступальної позиції, спроба придушення опонента;
В· для досягнення взаємовигідного компромісу можна використовувати: маленькі поступки, встановлення граничних термінів;
В· для досягнення невеликого домінування можливе надання нових фактів; використання маніпуляцій;
В· встановлення позитивних особистих відносин: створення невимушеної дружньої атмосфери; сприяння неформальним обговоренням; прояв зацікавленості в успішному завершенні переговорів; демонстрація взаємозалежності; прагнення не втратити "Свого обличчя";
В· для досягнення процедурної легкості: пошук нової інформації; спільний пошук альтернативних рішень.
Третій етап переговорів полягає в пошуку взаємоприйнятного рішення, психологічної боротьбі.
На цьому етапі боку перевіряють можливості один одного, наскільки реальні вимоги кожної зі сторін і як їх виконання позначиться на інтересах іншого учасника. Опоненти представляють факти, вигідні тільки їм, заявляють про наявність у них всіляких варіантів. Тут же можливі різні маніпуляції і психологічний тиск на протилежну сторону, спроба чинити тиск на посередника, захоплення ініціативи всіма можливими способами. Мета кожного з учасників - дотримання рівноваги або невелике домінування.
Завдання посередника на даному етапі-побачити і привести в дію можливі комбінації з інтересів учасників, сприяти внесенню великої кількості варіантів рішень, направити переговори в русло пошуку конкретних пропозицій. У разі, якщо переговор...
