у частку загального обсягу коштів стимулювання складають засоби стимулювання торгівлі (46,9%), на заохочення споживачів доводиться 27,9%, на частку рекламних засобів - 25,2%. Виробники виділяють гроші на стимулювання торгівлі в силу чотирьох причин.
1. Заходи щодо стимулювання торгівлі переконують оптових і роздрібних продавців включити товар в асортимент торговельної точки. Конкуренція настільки велика, що виробники часто пропонують знижки з ціни, компенсації, гарантії з можливістю повернення товару, товари, що не обкладаються митом, або можливість оплати готівкою.
2. Заходи щодо стимулювання переконують оптових і роздрібних продавців до закупівель великих партій товару. Виробники пропонують продавцям значні знижки, вважаючи, що торгівля працює енергійніше, якщо вона В«завантаженаВ» товарами.
3. Заходи щодо стимулювання торгівлі заохочують роздрібних продавців використовувати рекламу, демонструючи і зниження цін для просування товарної марки. Постачальники можуть, наприклад, запропонувати продавцям ефективно оформити торгові зали, розвісити рекламні плакати з оголошенням про зниження цін і переконати торгівлю рекламувати товари за додаткові знижки.
4. Заходи щодо стимулювання торгівлі заохочують роздрібних продавців і їх торгових агентів просувати товар. У конкурентній боротьбі за продавців виробники нерідко відшкодовують частину їхніх рекламних витрат, забезпечують рекламними матеріалами, сприяють проведенню рекламних кампаній, засновують премії і організують комерційні конкурси.
Очевидно, що виробники витрачають на стимулювання торгівлі більше коштів, ніж вони хотіли б. Завдяки збільшеним можливостям дрібні і великі роздрібні торговці все частіше вимагають від постачальників фінансової підтримки в галузі реклами та заохочення споживачів. Торгові фірми спекулюють на залежності виробників. Жоден постачальник не може відмовитися в односторонньому порядку від надання роздрібних знижок, що не втративши при цьому підтримки торгівлі. У деяких країнах роздрібні продавці стають основними рекламодавцями. На оплату реклами вони використовують кошти, зекономлені головним чином у результаті отримання знижок.
І, нарешті, розглянемо засоби заохочення партнерів і торгового персоналу. Ці кошти наступні:
1. Комерційні виставки і з'їзди. Промислові асоціації щорічно організовують комерційні виставки і з'їзди. На комерційних показах фірми, що продають товари і послуги для окремих галузей промисловості, купують місця, відкривають кіоски та демонструють свої товари. Користь для учасників виставок може бути самою різною, включаючи придбання нових потенційних покупців, налагодження контактів з набувачами, можливість представити нові товари, познайомитися з новими клієнтами, збільшити обсяг продажів, надати споживачам інформацію про свою продукцію за допомогою публікацій, відеофільмів.
2. Комерційні виставки: це конкурси, що проводяться для власного персоналу або для дилерів ...
