з метою заохотити їх зусилля. Домоглися високих результатів отримують призи. Більшість фірм раз на рік або частіше влаштовують конкурси для своїх продавців. Переможці можуть отримати туристичну путівку, грошову винагороду або подарунок. Деякі фірми присуджують очки в залежності від кількості яких учасник отримує той чи інший приз. Не дуже дорогий, але оригінальний приз може В«спрацюватиВ» краще, ніж дорожчий. Стимули ефективніше, коли службовцям надаються рівні шанси і перед ними ставляться конкретні і досяжні цілі, такі як залучення нових клієнтів і т. д.
3. Спеціальна реклама - складається з недорогих корисних предметів, на яких нанесено назва, логотип фірми, її адресу, а іноді - рекламне звернення. Продавці роздають ці речі клієнтам. Зазвичай це ручки, календарі, запальнички, блокноти. У силу цієї корисності сувенір у назвою фірми викликає симпатію до останньої у потенційного покупця.
Як правило, для кожного засобу ділового стимулювання розробляється особливий бюджет, зазвичай залишається незмінним на Протягом ряду років [20].
1.3. Розробка програми стимулювання збуту
При розробці програми стимулювання збуту діяч ринку повинен вирішити, наскільки інтенсивне стимулювання застосувати, хто може брати участь у програмі, як рекламувати свій захід щодо стимулювання, як довго воно триватиме, коли почнеться і які кошти слід виділити для його проведення.
Розглянемо які рішення застосовуються фірмами в області:
1. Інтенсивності стимулювання. Для успіху заходу необхідна наявність певного мінімуму стимулювання. Більш сильний стимул забезпечить і більше продажів, але при постійно падаючому темпі збуту. Деякі великі фірми, що торгують фасованими товарами широкого вжитку, мають штатних керуючих службою стимулювання збуту, які займаються вивченням ефективності раніше проведених заходів і видають керуючим по товарних марках рекомендації щодо найбільш підходящих стимулів.
2. Умови участі. Стимули можуть бути запропоновані або всім, або тільки якимсь особливим групам осіб. Так, премії можна запропонувати тільки тим, хто здає кришки від коробок. У деяких лотереях не можуть брати участь члени сімей службовців фірми і особи, які не досягли певного віку.
3. Засоби поширення відомостей про програму стимулювання. Діяч ринку повинен вирішити, яким чином слід поширювати відомості про свою програму стимулювання і підстьобувати інтерес до неї. Купони з пропозицією знижки з ціни товару можна поширювати безпосередньо в упаковці, через магазини, по поштою або за допомогою засобів реклами. Кожному способу розповсюдження притаманні свій рівень охоплення і витрат.
4. Тривалість програми стимулювання. Якщо тривалість заходу щодо стимулювання збуту занадто коротка, багато споживачів не зможуть скористатися пропонованими вигодами, оскільки якраз в цей час у них, можливо, не буде потреби в повторних покупках. Якщо ж захід дуже розтягнутий в часі, пропозиція втратить част...
