их критеріїв.
Слід зауважити, що такий партнерський стиль у вирішенні проблеми, коли учасниці рівною мірою усвідомлюють, що зрив переговорів невигідний обом сторонам, зустрічається рідко.
Щодо вибору стилю ведення переговорів і прийомів аргументації на переговорах у літературі існують найрізноманітніші і часом суперечливі точки зору. Ми наведемо кілька суттєвих рекомендацій, що даються різними авторами:
В· напад на переговорах є найкращим захистом;
В· мудро поступає той, хто видає себе за простака (так легше зловити в пастку передчутті близьку вигоду партнера по переговорах);
В· використання емоційного тиску у вигляді прямих і відвертих питань "в лобВ»;
В· задавати рівну кількість зустрічних питань (на докучливі питання відповідати не менш набридливо питаннями);
В· вибираючи жорсткий стиль, необхідно уважно стежити, щоб не перейти в конфронтацію;
В· щирість у чомусь одному, породжує довіру в усьому.
У будь-яких переговори не виключена можливість обману. Тут доречно послатися на Шопенгауера, який писав: "Якщо підозрюєте, що вам брешуть, зробіть вигляд, що безумовно вірите. Це заохотить співрозмовника розвивати тему. Він стане брехати нахабніше і попадеться. Якщо запідозрили, що у партнера випадково виявилася частина прихованою правди, грайте в недовіру. Партнер в запальності може викласти правду ".
Залежно від стану справ на ринку може виникнути ситуація, коли одна зі сторін більш зацікавлена ​​в здійсненні угоди, ніж інша. У цьому випадку перед більш зацікавленою стороною стоїть складне завдання, яка полягає у визначенні ступеня емоційного тиску на партнера по переговорах. Необхідно приховати свою зацікавленість, але не до як би явного байдужості, що може призвести до провалу переговорів. Ще складніше йде справа з тонким поєднанням тактик емоційного та раціонального тиску на партнера.
Складання попереднього плану з десяти пунктів зближення позицій, дозволить цілеспрямовано і впевнено йти на зближення позицій. Пункти один - п'ять плану складають основні цілі, яких ви хочете досягти на переговорах. Поступки в цій зоні не бажані. Пункти шість-десять - те, що може бути зоною компромісу, поступок, які суттєво не зачіпають ваші інтереси. Викреслюючи в ході переговорів, починаючи з останнього, ви завжди зможете бачити хід переговорів, так би мовити, наочно.
Складання такого плану доцільно в тих випадках, коли розглянутих питань і варіантів їх вирішення багато. Як би добре не були проведені підготовчі заходи, все ж, сівши за стіл переговорів, сторони мають лише загальне уявлення про позиції один одного, тим більше якщо це їх перший особистий контакт. Тому на початку переговорного процесу не уникнути взаємного уточнення позицій один одного. Етап уточнення позицій має принципове значення, якщо предметом переговорів є усунення конфліктної ситуації.
Виникаючі неясності або нерозуміння з будь приватним питань слід уточнювати ...
