ави. p align="justify"> ПЕРЕГОВОРНІ СТРАТЕГІЇ. ПЕРЕГОВОРИ ПОЗИЦІЙНІ І ПРИНЦИПОВІ. Хоча переговори відбуваються щодня, вести їх правильно нелегко. Нерідко бачать лише дві альтернативні стратегії ведення переговорів - бути податливим або твердим. p align="justify"> Людина з м'яким характером бажає уникнути особистого конфлікту і заради досягнення угоди охоче йде на поступки. Справа нерідко закінчується тим, що він відчуває себе обмеженим і ображається. p align="justify"> Жорсткий учасник переговорів розглядає будь ситуацію як змагання волі, в якому сторона, що зайняла крайню позицію і завзято наполягає на своєму, отримує більше. Він хоче перемогти і часто викликає таку ж жорстку реакцію з протилежного боку, яка вимотує його самого і його ресурси, а також псує його відносини з противником. p align="justify"> Обидва учасники переговорів, розглянутих вище, вибрали стандартну переговорну стратегію, пов'язану з концентрацією уваги на позиціях сторін (слабкий - сильний), а не на вирішуваному питанні.
Друга стандартна стратегія в переговорах передбачає середній підхід - між м'яким і жорстким - і включає в себе спробу угоди між прагненням досягти бажаного і ладити з людьми.
Є й третій шлях ведення переговорів, заснований на здатності вирішення проблеми на основі її якісних властивостей, тобто виходить з розгляду суті справи, а не торгівлі з приводу того, на що може або не може піти кожна сторона . Цей шлях передбачає, що сторони прагнуть знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де їх інтереси не збігаються, слід наполягати на такому результаті, який був би обгрунтований якимись справедливими нормами незалежно від волі обох сторін. Ця стратегія, звана стратегією принципових переговорів, передбачає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів, виключає трюки і не використовує фактор позиції. Принципові переговори показують, як досягти того, що покладається вам по праву, і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей шлях дозволяє бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг би скористатися вашою чесністю. Він застосовний і тоді, коли протистоїть вам сторона володіє великим досвідом або, навпаки, меншим, і тоді, коли торгується жорстко або ж займає доброзичливу позицію. p align="justify"> Будь-яка стратегія переговорів повинна відповідати трьом критеріям:
) призводити до розумної угоди, якщо воно взагалі можливо;
) бути ефективним;
) поліпшити або, принаймні, не псувати відносини між сторонами.
При стандартній (позиційної) стратегії ведення переговорів кожна зі сторін, як правило, відстоює свою позицію і насилу робить поступки, щоб домогтися компромісу. Ця стратегія може привести або до домовленості, або до невдачі, але при будь-якому повороті подій переговори займають багато часу. p align="justi...
