, щоб не з самого початку переговорів пред'явити опоненту свої вимоги, а висувати їх у ході переговорів послідовно, одне за іншим. При застосуванні тактики вичавлювання поступок використовуються кошти як позиційного, так і психологічного тиску на опонента. Розглянемо наступні психічні прийоми позиційного та психологічного тиску. p align="justify">. Позиційне тиск:
В«закрита дверіВ» - відмова від вступу в переговори, який демонструє, що в переговорах потребує лише противник;
В«пропускний режимВ» - висувається вимога попередньої поступки як умови для подальшого продовження переговорів. Така вимога може бути висунута як на самому початку переговорів, так і на будь-якій їх стадії. Поступка з боку супротивника грає роль пропуску, який дозволяє йому перейти до наступного етапу переговорного процесу. p align="justify"> В«візуванняВ» - коли вже майже досягнута згода по якомусь питання, раптом робиться заява, що пропозиція опонента В«виходить за межі наших повноваженьВ» і потребує узгодження з вищими інстанціями.
В«зовнішня небезпекаВ» - демонструється готовність прийняти деякий пропозицію опонента, але при цьому робиться попередження про те, що виконати його не вдасться через втручання деяких сторонніх сил.
. Психологічний тиск:
В«приниження опонентаВ»: особисті нападки (В«ви несете нісенітницюВ», В«бачу, що ви нічого не тямите в цій справіВ»), повчають вказівки (В«не треба нервуватиВ», В«міркуйте швидшеВ») , спотворення загальноприйнятих норм контакту: (В«А вам яке діло?В»);
заплутування опонента туманними і малоприємними міркуваннями, які ставлять його в глухий кут;
В«читання в серцяхВ». Ця виверт полягає в тому, що словами опонента приписується таємний сенс, таким способом його можна звинуватити в різних кепських наміри і змусити виправдовуватися в тому, що у нього їх немає. p align="justify"> штучне затягування переговорів полягає в ігноруванні опонента. Його змушують чекати, переривають розмова для телефонних дзвінків або спілкування з іншими людьми, на його питання і зауваження не реагують. p align="justify"> виверт В«останньої вимогиВ» - коли переговори майже завершені, в останній момент висувається ще одна вимога.
Таким чином, ведення переговорів у жорсткому стилі, як правило, в значній мірі пов'язане з маніпуляціями. Щоб не стати беззахисною жертвою таких маніпуляцій, треба вміти розпізнавати застосовувані проти вас прийоми і протистояти їм. Найголовніше - не піддаватися страху перед силою позиції вашого противника В». p align="justify"> М'який стиль
Ведучи переговори в м'якому стилі, ви повинні бути готові відмовитися від якихось своїх позицій. Але звідси не випливає, що ви нічого не виграєте. Ви досягаєте виграшу в тому, що встановлюєте хороші стосунки з вашим опоне...
