суб'єкта - максимізація цінності результату виборів). Досягнення домагань - ось мета людини при ПР і оцінка дійсної раціональності його стратегій.
Численні експерименти продемонстрували відхилення поведінки людей від раціонального, визначили евристики, які використовуються при прийнятті рішень. Дамо перелік найбільш відомих евристик. p align="justify"> Судження за показності. Люди часто судять про ймовірність того, що об'єкт А належить до класу В тільки по схожості А на типовий об'єкт класу В . Вони майже не враховують апріорні ймовірності, що впливають на цю приналежність. В одному з дослідів випробуваним дали короткі описи суб'єктів з групи в складі 100 осіб і попросили визначити ймовірності того, що розглянутий суб'єкт є юристом або інженером за умов: 1) у групі 70 інженерів і 30 юристів, 2) в групі 30 інженерів і 70 юристів . Відповіді були приблизно однакові. В інших експериментах було показано, що люди орієнтуються тільки на показність, не враховуючи навіть розмір вибірки, по якій виноситься судження.
Судження за зустрічальності. Люди часто визначають ймовірності подій по тому, як часто вони самі стикалися з цими подіями і наскільки важливими для них були ці зустрічі. Так, в одному з дослідів випробовувані оцінили ймовірності знаходження букви "до" в англійських словах на першому і третьому місці. Більшості людей було легше згадати слова з буквою "до" на першому місці, і вони визначили відповідну ймовірність як велику, хоча насправді справедливо зворотне (на третьому місці буква "до" зустрічається значно частіше). Тверський і Канеман відзначають, що багато людей, мабуть, вірять у "закон малих чисел", що затверджує, що мала вибірка добре характеризує всі безліч.
Судження по точці відліку. Якщо при визначенні ймовірностей використовується початкова інформація як точка відліку, то вона суттєво впливає на результат. Так, при оцінках ймовірностей подій групам людей давали завищені і занижені початкові значення і просили їх скорегувати. Середні по групах відповіді суттєво різнилися.
Сверхдоверіе. В експериментах було показано, що люди надмірно довіряють своїм судженням, особливо у випадках, коли вони виносять судження про минулі події. Люди переоцінювали свої судження про ймовірності рідкісних явищ природи, про ймовірності змін курсу акцій на біржі і т. д. Вони були настільки впевнені у своїх судженнях, що ризикували певними сумами грошей.
Прагнення до виключення ризику. Численні роботи показують, що як в експериментах, так і в реальних ситуаціях люди прагнуть виключити ситуації, пов'язані з ризиком . Вони погоджуються на середні (і гірше се...
