> 5.2 Емоції в переговорах. Стилі ведення переговорів
Емоції при веденні переговорів - явище закономірне. Але багато професіоналів у веденні переговорів вважають, що прояв емоцій - знак слабкості і недосвідченості боку, яка веде переговори. Кажуть, що емоції повинні бути придушені під час переговорів. Хоча керувати емоціями можливо, але це вимагає певного досвіду та навичок.
У переговорах зустрічаються як позитивні, так і негативні емоції. Позитивні емоції - це веселощі, пожвавлення або полегшення. Але ці емоції можуть негативно вплинути на переговори і зруйнувати ваш розум. Наприклад, після тривалих і важких переговорів, ви прийшли до взаємного рішення. На радощах, ви залишаєте офіс партнера, потиснувши йому руку. Але ви не підписали документів, тому угода не завершена, емоції випередили вас.
Більш часті негативні емоції, такі як роздратування, страх, жаль і почуття провини. Негативні емоції можуть затьмарити розум. Якщо опонент почервонів, то це викликано роздратуванням, це відбувається в результаті підвищення кров'яного тиску. Негативні емоції можуть стати перешкодою для досягнення угоди і створити конфлікти. Останні забирають вашу енергію, увагу і знижують продуктивність. Тому з негативними емоціями треба боротися.
Голландська стиль ведення переговорів. Голландці акуратні, працьовиті, ощадливі. Їх руху розмірені і стримані. Вони уважні до деталей, люблять розмови про дітей, бо вважають себе дбайливими батьками. Серйозні в роботі, але вміють веселитися поза нею. Голландці довірливі, не шукають підступу. Якщо ж обман розкрито, то всякі відносини з вами припинять.
Шведська стиль ведення переговорів. Шведи старанні, пунктуальні, акуратні, серйозні, грунтовні, порядні, надійні. Рівень переговорів дуже високий, шведи великі професіонали і цінують професіоналізм в партнерах. Вони педантичні, звертатися по імені можна тільки з їх дозволу.
Шведи люблять все планувати заздалегідь, тому про зустрічі краще домовитися заздалегідь. Мінімальний термін призначення зустрічі, переговорів - за тиждень. На переговори потрібно приходити в призначений час, максимальне запізнення - 3-5 хв, однак і набагато раніше приходити не можна. Шведи не проявляють емоцій. До переговорів потрібно готуватися ретельно, розглядаючи всі найдрібніші деталі. Дуже цінують дружні зв'язки, і це може вирішити результат переговорів, можливі поступки. Підписання договорів проходить в офіційній обстановці.
Норвезька стиль ведення переговорів. Норвежці відкриті, безкорисливо нададуть посильну допомогу. Патріоти, тому не повинно звучати ніяких негативних відгуків про Норвегію. Гостинні, люблять веселощі, часто запрошують на домашні прийоми. Але, незважаючи на це, договору прийнято підписувати в офіційній обстановці.
Фінська стиль ведення переговорів. У фінів прийнято підписувати договори в саунах. Відмовитися від відвідування сауни можна. Крім того, фіни чітко виконують свої обов'язки, в строк і на належному рівні.
5.3 Засоби подолання комунікативних бар'єрів
У процесі спілкування з усією наочністю проявляється відмінність двох, здавалося б, близьких понять: «слухати» і «чути». На жаль, досить часто люди, слухаючи, не чують один одного. У науковому плані ми можемо го...
