неджерів, вимагаючи зростання збуту;
Конкуренти займаються діяльністю по стимулюванню збуту;
Посередники вимагають великих поступок з боку виробників;
Ефективність реклами падає через її великої кількості і зростання витрат.
Стимулювання збуту найбільш ефективно в поєднанні з рекламою. Завдання стимулювання збуту.
Завдання стимулювання збуту випливають із завдань маркетингу. Конкретні завдання стимулювання будуть різними залежно від типу цільового ринку. Серед завдань стимулювання споживачів - заохочення інтенсивнішої використання товару і купівлі його в більш великої розфасовці, спонукання осіб, які не користуються товаром, випробувати його, залучення до нього тих, хто купує марки конкурентів.
Розглянемо основні засоби стимулювання збуту.
Зразки, купони, упаковки за пільговою ціною, премії та залікові талони. Це основні засоби, на яких будується діяльність по стимулюванню споживачів. Поширення зразків - це пропозиція товару споживачам безкоштовно або на пробу.
Купони являють собою сертифікати, що дають споживачеві право на обумовлену економію при купівлі конкретного товару
Передбачають продаж упаковки за пільговою ціною, тобто споживачеві пропонують певну економію проти звичайної ціни товару.
Такий метод краще стимулює короткочасне зростання збуту, ніж купони.
Премія - це товар, пропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару.
Залікові талони - це специфічний вид премії, яку отримують споживачі при здійсненні покупки.
Експозиції і демонстрації товару в місцях продажу.
Стимулювання сфери торгівлі..
Конкурси, лотереї, ігри.
Програма стимулювання збуту.
Що стосується комплексної програми стимулювання, то відносно неї розробник плану маркетингу повинен прийняти ряд додаткових рішень.
. Інтенсивність стимулювання. Необхідно прийняти рішення про те, наскільки інтенсивне стимулювання запропонувати. Для успіху заходу необхідний певний мінімум стимулювання. Існує пороговий рівень зусиль, нижче якого результатів взагалі не буде. Дуже сильний стимул забезпечить більше продажів, але при падаючому темпі зростання збуту.
2. Умови участі. Стимули можуть бути запропоновані всім або тільки якимсь особливим групам осіб. Так, премії можна запропонувати тільки тим, хто здає кришки від коробок.
. Засоби поширення відомостей про програму стимулювання. Потрібно вирішити, яким чином поширювати відомості про свою програму стимулювання, підстьобувати інтерес до неї. Купони з пропозицією знижки можна поширювати через магазини, поштою або за допомогою засобів реклами.
. Тривалість програми стимулювання. Якщо тривалість заходу щодо стимулювання збуту занадто коротке, багато споживачів не зможуть скористатися пропонованими вигодами. Якщо ж захід дуже розтягнутий за часом, пропозиція втратить свій ефект, що штовхає на негайні дії.
. Вибір часу для проведення заходів щодо стимулювання збуту. Необхідно вибрати календарні терміни проведення заходів щодо стимулювання. Цими термінами будуть керуватися і виробництво, і служба збуту, і служба товароруху. Крім того, може знадобитися і проведення не запланованих раніше заходів, що потребують налагодження взаємодії в дуже короткі терміни.
6. Бюджет на стимулювання збуту. Кошторис на заходи щодо стимулювання збуту можна розробити двома способами. Можна вибрати конкретні заходи і обрахувати їх вартість. Проте частіше асигнування визначаються у вигляді відсотка від загального бюджету.
Попереднє опробування програми стимулювання збуту. По можливості всі використовувані засоби стимулювання збуту варто попередньо випробувати, переконатися, що вони підходять і забезпечують необхідні стимули.
Втілення в життя програми стимулювання збуту. На кожен захід щодо стимулювання збуту фірмі слід розробляти окремий план, що охоплює як підготовчий період, так і період активної роботи. Підготовчий період - це час для підготовки заходів.
Заходи щодо стимулювання збуту можна оцінювати за допомогою експериментів, в ході яких змінюють значимість стимулу, тривалість його дії.
Ясно, що стимулювання збуту, відіграє важливу роль в рамках комплексу стимулювання в цілому. Його використання вимагає чіткої постановки завдань, вибору відповідних засобів, розробки програми дій, попереднього випробування її, втілення в життя і оцінки досягнутих результатів.
...
