і реально можуть приймати рішення в ситуації, що склалася.
Правильно організовані переговори проходять кілька етапів:
1) Підготовка до початку переговорів. Перед початком переговорів треба провести діагностику стану справ, визначити сильні і слабкі сторони учасників конфлікту, спрогнозувати розстановку сил, чітко сформулювати свою мету і можливі результати участі в переговорах, опрацювати процедурні питання: де краще проводити переговори, яка атмосфера очікується, важливі в майбутньому гарні відносини з опонентом. За думку багатьох дослідників, від правильно організованої даній стадії на 50% залежить успіх всієї діяльності, а недолік інформації веде до підозрілості та недовіри учасників, тобто до поглиблення конфлікту;
2) Початковий вибір позиції (Офіційні заяви учасників переговорів). Цей етап дозволяє показати опонентам, що їхні інтереси вам відомі і ви їх враховуєте, визначити поле для маневру і спробувати залишити в ньому якнайбільше для себе місця. Тут можливі різні тактики початку переговорів:
- ви можете проявити агресивність для того, щоб чинити тиск на опонента, придушити його;
- успішному ходу переговорів сприяє встановлення невимушених особистих відносин, створення дружньої атмосфери, показання взаємозалежності;
- для досягнення взаємовигідного компромісу можна використовувати дрібні поступки;
- отриманню невеликого переваги сприяє надання нових фактів, використання маніпуляцій;
- процедурна легкість досягається при спільному пошуку інформації;
3) Пошук взаємоприйнятного рішення, психологічна боротьба. На цьому етапі сторони перевіряють можливості один одного, намагаються захопити ініціативу всіма можливими способами. Опоненти представляють факти, вигідні тільки їм, заявляють про наявність у них всіляких варіантів. Мета кожного з учасників - дотримання рівноваги або невелике перевагу. Завдання посередника на даному етапі полягає в напрямку переговорів в русло пошуку конкретних пропозицій. У разі, якщо переговори починають різко зачіпати одну зі сторін, посередник нової повинен знайти вихід з становища, що склалося;
4) Завершення переговорів або вихід з глухого кута. До цього етапу вже існує значна кількість різних пропозицій і варіантів, але угода по них ще не досягнуто. Час починає підтискати, збільшується напруженість, потрібно прийняття якогось рішення. Кілька останніх поступок, зроблених обома сторонами, можуть врятувати всю справу. Але тут важливо для конфліктуючих сторін чітко пам'ятати, які поступки не впливають на досягнення їх основної мети, а які зводять нанівець всю попередню роботу. Посередник, використовуючи дану йому владу, врегулює останні розбіжності і призводить сторони до компромісу. p> Людство накопичило величезний досвід ведення переговорів. В останні десятиліття визначилися кілька правил і процедур їх ведення. Визначено сторони переговорів, безпосередні учасники, предмет, канали взаємної комунікації, інформація. Помічено, що існують труднощі з виробленням критеріїв оцінки як ходу, так і результатів переговорів. У цілому ж, поведінка учасників багато в чому залежить від сформованої ситуації, а також їх освітнього та культурного рівня, вольових та інших особистісних характеристик.
Методи управління поведінкою особистості
Управління поведінкою являє систему заходів з формування принципів, норм поведінки людей в організації, яка дозволяє досягти поставлених цілей в задані терміни з розумними витратами. Організація у відповідності зі своїми цілями, стратегією, організаційною структурою, специфікою діяльності підбирає собі фахівців на певні ролі, для виконання конкретних функцій і отримання необхідних результатів, за які покладається певну винагороду. Особистість, маючи уявлення про себе і своїх можливостях, з урахуванням своїх цілей вступає у взаємини з організацією, прагнучи зайняти в ній певне місце, виконати визначений ву роботу і отримати винагороду. Особистість очікує від організації: місце в соціальній структурі, конкретну цікаву роботу, бажану винагороду. Організація очікує від індивіда: кваліфікаційні та особистісні характеристики для виконання роботи, необхідні результати роботи, визнання прийнятих норм поведінки. При правильному управлінні очікування особистості та організації наближаються один до одного. Завдання управління поведінкою полягає в досягненні відповідності взаємних очікувань індивіда і організації.
Методи, що включають відповідні агресивні дії
Ця група методів застосовується в крайніх випадках, коли вичерпані можливості всіх попередніх методів.
В
Приклади управління конфліктами
Приклад 1
Розглянемо конфліктні ситуації виникають між працівниками фірми в процесі їх діяльності.
Літо - це сама В«спекотнаВ» пора для фірми. Починається закупівля товару на наступний сезон. У цей період виникає багато справ потребують понаднормо...
