пки. У той же час керівником їх команди є педантичний, самовпевнений людина, не схильна перебільшувати свої запити. Опишіть стратегію поведінки своєї команди і метод ведення переговорів, який Ви віддасте перевагу. Чому Ви зупинилися саме на цьому методі?
Переговори мають більш офіційний, конкретний характер і, як правило, передбачають підписання документів, визначають взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів тощо). Основні елементи підготовки до переговорів: визначення предмета (проблем) переговорів, пошук партнерів для їх вирішення, з'ясування своїх інтересів та інтересів партнерів, розробка плану і програми переговорів, підбір фахівців до складу делегації, рішення організаційних питань і оформлення необхідних матеріалів - Документів, креслень, таблиць, діаграм, зразків пропонованих виробів і т.д.). p> Хід переговорів укладається в наступну схему: початок розмови - обмін інформацією - аргументація і контраргументация - вироблення і прийняття рішень - завершення переговорів. p> Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомча зустріч (бесіда), у процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуються організаційні питання, або зустріч експертів, випереджає переговори за участю керівників і членів делегацій. Успіх переговорів в цілому багато в чому залежить від результатів таких попередніх контактів. Заслуговують на увагу шість основних правил налагодження відносин між партнерами на попередніх переговорах і рекомендації щодо їх реалізації, пропоновані американськими фахівцями. Ці правила, до речі, зберігають своє значення і в ході ведення переговорів. p> 1. Раціональність. Необхідно вести себе стримано. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняття розумних рішень. 2. Розуміння. Неуважність до точки зору партнера обмежує можливості вироблення взаємоприйнятних рішень. 3. Спілкування. Якщо ваші партнери не виявляють великий зацікавленості, все ж таки постарайтеся провести з ними консультації. Це дозволить зберегти і поліпшити відносини. 4. Достовірність. Помилкова інформація послаблює силу аргументації, а також несприятливо впливає на репутацію. 5. Уникайте менторського тону. Неприпустимо повчати партнера. Основний метод - переконання. 6. Прийняття. Постарайтеся прийняти іншу сторону і будьте відкриті для того, щоб дізнатися щось нове від партнера. p> Найбільш оптимальними днями для переговорів є вівторок, середа, четвер. Найсприятливіший час дня - через півгодини - годину після обіду, коли думки про їжу не відволікають від рішення ділових питань. Сприятливе середовище для переговорів може бути створена, в Залежно від обставин, у вашому офісі, представництві партнера або на нейтральній території (конференц-зал, пристосовані для переговорів номер готелю, зал ресторану і т.д.). p> Успіх переговорів багато в чому визначається вмінням ставити запитання і отримувати вичерпні відповіді на них. Питання служать для керування ходом переговорів і з'ясування точки зору опонента. Правильна постановка питань сприяє прийняттю потрібного вам рішення. Існують наступні види питань. p> Інформаційні питань си призначені для збору відомостей, які необхідні для складання уявлення про що-небудь. Контрольні питання важливо використовувати під час будь-якої розмови, щоб з'ясувати, розуміє Чи вас партнер. Приклади контрольних питань: "Що ви про це думаєте? "," Чи вважаєте ви також, як і я? ". p> Напрямні питан си необхідні тоді, коли ви не хочете дозволити співрозмовникові нав'язати вам небажаний напрямок бесіди. З допомогою таких питань ви можете взяти в свої руки управління ходом переговорів і направити їх у необхідне вам русло. p> Провокаційні питання дозволяють встановити, чого в дійсності хоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ. Провокувати - отже виклик, підбурювати. Ці питання можна починати так: "Ви впевнені, що зможете ...?", "Ви дійсно вважаєте, що ...? "
Альтернативні питання представляють співрозмовнику можливість вибору. Число варіантів, однак, не повинна перевищувати трьох. Такі питання припускають швидку відповідь. При цьому слово "або" найчастіше є основним компонентом питання: "Який термін обговорення підходить вам більше всього - понеділок, середа або четвер? ". p> Підтверджуючі питання задають, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш партнер п'ять разів погодився з вами, то на вирішальний шосте питання він також дасть позитивну відповідь. Приклади: "Ви дотримуєтеся тієї ж думки, що ...? "," Напевно ви раді тому, що ...? "
Зустрічні питання спрямовані на поступове звуження розмови і підводять партнера по переговорам до остаточного рішення. Вважається нечемним відповідати питанням на питання, однак зустрічне запитання є майстерним психологічним прийомом, правильне використання якого може дати значні переваги. p> Ознайомчі питання и призначені для виявлення думки співро...
