збут) або без посередників (прямий збут). Залежно від кількості посередників розрізняють чотири типи традиційних каналів збуту, які позначаються рівнем. Так, канал нульового рівня включає виробника і споживача, тобто це спосіб прямого збуту, без посередників. Для збуту через посередників (Непрямий збут) можуть бути обрані наступні канали розподілу:
- однорівневий канал, що складається з трьох учасників - виробника, роздрібного торговця, покупця;
- дворівневий канал, що включає виробника, оптовика, роздрібного торговця, покупця;
- трирівневий канал - виробник, великий оптовик, дрібний оптовик, роздрібний торговець, покупець.
Така структура каналів збуту характерна для споживчих товарів. Трохи інакше можуть бути представлені канали розподілу товарів виробничого призначення:
- виробник, організація-споживач;
- виробник, дистриб'ютор, організація-споживач;
- виробник, агент, організація-споживач;
- виробник, агент, дистриб'ютор, організація-споживач.
Торгівля через посередників (Комерційних) має ряд переваг. Насамперед фірмі-виробнику вигідніше зосередити вкладення коштів у свій основний бізнес, а торговий посередник розпорядженні підготовленим торговим персоналом, сприяє скороченню числа контактів виробника зі споживачем, надає технічну підтримку, пропонуючи сервісне обслуговування, може виконувати рекламну функцію і закуповуючи товар у великих кількостях, знижує транспортні витрати,
надає фінансову підтримку виробнику, так як оплата товару відбувається при поставці, а не продажу. p> Типи фірм роздрібної торгівлі, розрізняють за чотирма критеріями: приналежність магазину, рівень обслуговування клієнта, товарний асортимент, характер торгового обслуговування. Рівень обслуговування залежить багато в чому від виду реалізованого товару. Так, для товарів повсякденного попиту характерно самообслуговування; для товарів попереднього вибору - обмежене обслуговування; для престижних товарів, продаваних у фешенебельних магазинах, пропонується повне обслуговування, включає допомогу покупцеві в пошуку, порівнянні, виборі, консультації з будь питань і пр.
Ефективність каналу збуту багато в чому залежить від взаємодії з посередниками, що можна назвати основою управління збутом. Спільні зусилля виробника і посередника для створення переваг над конкурентами, досягнення синергічного ефекту узгоджених стратегій визначають найбільшу ефективність збутового каналу. p> Відносини з вибраними посередниками направляються в русло досягнення синергічного ефекту досягнення ринкового успіху і переваги над конкурентами. Менеджери по роботі з торговими посередниками розробляють програми стимулювання і мотивації їх роботи. Найбільш типові способи стимулювання торгових партнерів наведені нижче:
- продуктовий;
- логістичний;
- захисна обмовка;
- цінової;
- фінансова підтримка;
- полегшення процесу продажу.
Контроль за роботою торгових посередників заснований на оцінці показників їх збутової діяльності: виконанні норми сб ита, підтримці рівня товарних запасів, оперативності доставки замовнику, рівня сервісу на користь споживача.
Оптимізація кількості торгових посередників пов'язана з вибором стратегії збуту.
Існує три види стратегії:
- інтенсивний збут;
- винятковий збут;
- селективний збут.
Вибір варіанта стратегії залежить від особливостей товару, обсягу і цілей
збуту, ринкової стратегії фірми, позиціонування товару, практики конкурентів, бажаного ступеня контролю виготовлювача за роботою посередника та ін Виготовлювачам товарів не завжди вдається керувати каналами збуту так, як намічено їх програмами. На це є чимало причин, як залежних від обох сторін, так і зовнішніх. Організація збуту у формі ВМС характерна майже для 70% споживчих ринків. Вертикально інтегровані збутові системи бувають трьох видів: договірні, корпоративні, керовані.
1.4 Цінова поіітіка .
Як складова комплексу маркетингу цінова політика розробляється з урахуванням:
- цілей компанії;
- зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на ціноутворення;
- характеру попиту (зокрема, ступінь еластичності попиту за цінами);
- витрат виробництва, розподілу і реалізації товару;
- відчутною і реальної цінності товару;
- політики конкурентів і т.д.
Розробка цінової політики включає:
- встановлення вихідної ціни на товар;
- своєчасне зміна цін з метою приведення їх у відповідність з мінливими ринковими умовами, можливостями компанії, її стратегічними цілями і завданнями.
Серед факторів зовнішнього середовища, що впливають на цінову політику компанії, основними є: дії уряду, учасників збутових каналів, реакція споживачів, політика конкурентів.
При високого ступеня конкуренції ціни регулює ринок, цінові війни ви...
