ла нових покупців.
Цілі просування можна згрупувати як стратегічні, специфічні і пов'язані з обставинами (разові).
Стратегічні:
збільшення числа споживачів;
збільшення кількості товарів, що купуються одним покупцем;
відновлення інтересу клієнтури;
збільшення обороту відповідно до плану маркетингу;
виконання плану продажів.
Специфічні:
прискорення продажів товарів, що приносять високий дохід;
прискорення обороту товарної категорії;
збут надлишків;
регулювання сезонних коливань продажів;
контратака проти нового конкурента;
активізація продажів товару, що знаходиться в стадії занепаду.
Пов'язані з обставинами:
отримання вигоди з щорічних свят;
використання таких подій, як річниці, відкриття нових торгових підприємств і т.д.;
підтримка рекламної кампанії.
Основні риси системи стимулювання збуту в цілому як форми маркетингових комунікацій.
Привабливість (споживачі, посередники і співробітники отримують додаткові безкоштовні блага, що завжди сприймається адресатом комунікації позитивно).
Інформативність (в деяких випадках отримання безкоштовного зразка товару, його випробування несуть більше інформації споживачу, ніж можна було б передати іншими засобами ЗМК).
. Короткочасний характер ефекту в зростанні продажу, що отримується в результаті заходів стимулювання збуту. p align="justify">. Спонукання до здійснення покупки. Вони пропонують якусь поступку, пільгу або сприяння, що представляє цінність для споживача. p align="justify">. Багато прийомів сейлз промоушн (СС) носять форму запрошення до покупки. p align="justify"> Вони містять чітку пропозицію негайно зробити покупку.
Різноманіття засобів і прийомів стимулювання.
Існують два типи операцій зі стимулювання збуту:
жорсткі - істотне сніженіецен, продаж додаткової кількості товару при незмінних цінах і т.п. (Це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізку часу, але дорого обходиться виробнику). p align="justify"> м'які - ігри, конкурси покупців та ін (вони більш ефективні в створенні позитивного іміджу товару).
Поєднання "жорстких" і "м'яких" методів стимулювання збуту спонукає покупця до вчинення негайної покупки і якщо стимулювання відповідає очікуванням покупця і узгоджується зі специфікою товару, то воно вселяє споживачу симпатію, інтерес і відданість з меншими , у порівнянні з рекламою, витратами.
Стимулювання збуту є ефективною маркетинговою політикою особливо тоді, коли фірма реалізовує товари практично не відрізняються від продукції конкурентів і покупці мало чутливі до марки.
Життєвий цикл товару як фактор, що впливає на стимулювання збуту.
Будь акція стимулювання повинна адаптуватися до життєвого циклу товару і залежно від його фази відповідати різним цілям. Відповідно з фазою життєвого циклу, акція може мати або систематичний характер, або реагує і стратегічний:
стратегічний і реагує - при виведенні товару на ринок і на етапі його зростання;
систематичний - після цих двох фаз, на етапі зрілості і до занепаду.
Кожен товар має повний період ринкової стійкості, тобто проживає отмеренное час. Рано чи пізно він витісняється з ринку іншим, більш універсальним і більш дешевим товаром. Умови продажу та отримання прибутку протягом життя товару також змінюються. Якщо зобразити криву життєвого циклу товару в координатах "час - прибуток", то можна виділити наступні стадії:
. Стадія впровадження - це період, коли товар з'являється на ринку і завойовує визнання, частка його продажу ще незначна, торгівля їм абсолютно неприбуткова, а витрати на рекламу великі. У цей момент збуту товару перешкоджають три основні фактори: торговий персонал не може стати відразу "прихильником" товару-новинки, представники торгівлі неохоче йдуть на ризик, пов'язаний зі збутом нового товару. Тому виникає необхідність зацікавити торгуючі організації за допомогою стимулювання та передбачити спеціальні заходи переконання торгового персоналу в цінності нового товару. Численні невдачі змушують посередника вичікувати до останнього, перш ніж "затвердити" новий товар. Торгова мережа вітає стимулюючу підтримку в період "твердження" товару. Споживач також проявляє стриманість при покупці нового товару. Стимулювання продажу, що спонукає його спробу...
