вати новий товар, полегшує ознайомлення з ним. Зростанню продажів сприяє застосування спеціальних пробних цін, пропозиції зразків, оплата в розстрочку, надання додаткової кількості товару та інше. p align="justify">. Стадія зростання - це період, коли товар завоював визнання у покупця, попит на нього зростає, збільшується кількість покупців, продаж і прибутки зростають, витрати на рекламу стабілізуються. На цьому етапі перевага віддається рекламі, а не стимулювання збуту. Проте, щоб швидко і ефективно реагувати на дії конкурентів, збільшити кількість торгових точок по збуту товару вибірково впливати на об'єкти використовують деякі прийоми стимулювання збуту. p align="justify">. Стадія зрілості - це період насичення і стабілізації продажу, коли більшість потенційних покупців вже обрало товар. Тому тут темпи зростання продажу падають, прибуток росте через збільшення витрат на маркетингові заходи. Далі настає час, коли зростання продажу товару закінчується. Прибуток торгівлі може ще зберегтися через зниження витрат виробництва. Для підтримки рейтингу продажів, покращують якість товару, знижують ціну, покращують сервіс і т.д. Ефективність реклами на цьому етапі знижується. p align="justify">. Стадія спаду період різкого зниження продажу і прибутку. За допомогою модернізації товару, зниження ціни та інших засобів стимулювання збуту можна запобігти повний спад і навіть перевести в стадію повторного насичення, але в кінцевому результаті настає повний спад, і товар знімають з виробництва. Прибуток в цей період відповідно падає. На цьому етапі всяке стимулювання припиняється, щоб не перешкоджати висновку товару з обігу. p align="justify"> Перш ніж організувати стимулювання, незалежно від фази, життєвого циклу товару, необхідно пам'ятати 3 найважливіших правила:
стимулювання буде ефективним тільки при правильному визначенні етапу життєвого циклу товару і чітко сформульованих цілях.
товар буде приносити прибуток, якщо заходи стимулювання будуть короткочасними. Саме ця короткочасність спонукає споживача скористатися моментом для отримання пропонованої вигоди. p align="justify"> заходи щодо стимулювання і сам товар повинні бути тісно пов'язані один з одним. Інформація про вартість повинна бути розміщена максимально близько до товару: або безпосередньо на ньому, або в найближчому оточенні (в магазині чи на інших товарах тієї ж торгової марки). p align="justify"> Різні типи стимулювання.
Стимулювання збуту грунтується на передумові, що кожна торгова марка або послуга має встановленої очікуваною ціною і цінністю. Стимулювання збуту змінює це співвідношення між ціною і цінністю за рахунок зменшення ціни або збільшення цінності або і того й іншого разом. Виходячи з цього інструменти sales promotion можна поділити на цінові, тобто впливають на ціну і нецінові, тобто впливають на цінність товару. p align="justify"> Спочатку заходи щодо стимулювання були В«жорсткого типуВ» (hard-selling) і включали знижки за покупку певної кількості товару і т.д., що було дуже ефективно в короткостроковому періоді, але занадто дорого для підприємств. Останнім часом стали практикуватися В«м'які продажуВ» (soft-selling), які ефективні не стільки для обсягу продажів, скільки для іміджу товару і включають проведення різних ігор, конкурсів і т.д. Поєднання В«м'якихВ» і В«жорсткихВ» прийомів стимулювання сприяє здійсненню покупки в той момент, коли споживач про неї задумався, створюючи тим самим інтерактивний зв'язок між товаром і споживачем. p align="justify"> Якщо стимулювання відповідає очікуванням покупців і органічно поєднується з самим товаром, то воно приймається прихильно і є для підприємства способом формування симпатії, інтересу і прихильності покупців з меншими витратами, ніж реклама.
Залежно від поставлених цілей, розрізняються також і вживаний інструментарій. Прийоми стимулювання збуту можна розділити на 3 великих категорії:
пропозиції в грошовій формі (зниження цін, купони, бони зі знижками, винагороди);
пропозиції в натуральній формі (подарунки покупцям, зразки);
пропозиції в активній формі (конкурси, ігри лотереї).
Основні інструменти стимулювання можна згрупувати в залежності від цільових груп: торговий персонал - торгові посередники - споживачі. p align="justify"> Стосовно до торговій точці ми можемо класифікувати різні види стимулювання іншим чином, по походженню і дії на клієнтуру. У цьому випадку ми приходимо до трьох узагальнених типів стимулювання:
. Загальне стимулювання, вживане на місці продажу. Його відмінною рисою є заданість теми. Воно служить інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниця, церемонія відкриття). Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, використання ряджен...
