рою роз'єднують людей, принижують вас в очах партнера. Золотою серединою між двома цими стилями поведінки - проявити наполегливість. Наполегливість - намір домогтися свого з урахуванням інтересів інших, її мета - пошук компромісного рішення влаштовує всіх.
3. Домагайтеся взаєморозуміння. Взаєморозуміння - основа основ добрих контактів між людьми. Дуже часто процес наведення мостів довіри і взаєморозуміння між людьми відбувається несвідомо, інтуїтивно, але іноді необхідно застосувати деякі дії, щоб добитися цього. До цих дій можна віднести В«дзеркальне відображенняВ» - повторення вчинків партнера, це надзвичайно важка техніка, якщо сліпо копіювати партнера, він може вирішити, що ви глузуєте над ним. Інтонація і манера вимови їх простіше скопіювати і це найпростіший спосіб створення взаєморозуміння між партнерами (партнер говорить швидко і ви говорите швидко, говорить тихо і спокійно і ви дотримуйтеся його тону).
Почуття розташування, залучення однієї людини до іншої називається атракцією. В основі виклику атракції - впровадження певних сигналів у підсвідомість партнеру, після чого у свідомості формується відповідне ставлення [1].
Атракція викликається наступними методами:
1. Називати партнера по імені (по батькові). Механізм методу наступний: ім'я і особистість нероздільні; називаючи людини по імені, сприяють непрямим чином визнанню і самоствердження її як особистості.
2. Доброзичливе вираз обличчя і інтонації в голосі. Демон-ція поваги до особистості партнера викликає зустрічне повагу.
3. Щире і відверте зізнання достоїнств та успіхів партнера, що реалізує його потреба в самоствердженні.
4. Терпляче вислуховування, що дозволяє реалізувати потребу партнера в самовираженні.
5. Дати партнерові можливість допомогти будь-кому, проявити доброту і великодушність.
При підготовці переговорів з партнером необхідно: з'ясувати, у чому полягають його мети, яка його обізнаність; знати, які варіанти дій може запропонувати партнер, якими ресурсами він володіє. Безпосередньо на переговорах слід проявляти витримку, не розкривати передчасно своїх позицій, цілей, планів і ресурсів. Як правило, більше виграє той, у кого більше витримки. Крім цього рекомендується постійно закріплювати отримані позитивні результати: В«наскільки я зрозумів, ваша позиція полягає в тому-то й тому-то? Так? В», Тим самим постійно набираючиВ« окуляри В»на свою користь. Не слід залишати для себе неясностей у предметі переговорів, завжди треба прагнути до детальному уточненню інформації, що з'явилася в ході переговорів.
Це допоможе уникнути неприємних сюрпризів у подальшому. Якщо партнер по переговорам уникає деталізації якої інформації, то це не може не привести до певних висновків.
Сучасна теорія ведення переговорів виділяє два методи їх ведення: жорсткий і м'який [2].
Жорстке ведення переговорів характерне тим, що сторони займають крайні позиці...
