Тому завжди будьте, налаштовані на прийом . Якщо уважно вислухати партнера це створить основу для прогресу на переговорах, допоможе зрозуміти проаналізувати й оцінити позицію співрозмовника. Це дозволить уникнути непотрібних зустрічних питань непорозумінь і забезпечить плавний хід обговорень порушених на переговорах питань. Якщо ж переговори зайшли в глухий кут положення можна поправити. Розгляньте проблему з іншого боку. За допомогою зустрічних питань уточніть, чи правильно ви зрозуміли партнера: Якщо я вас правильно зрозумів, у вас є деякі сумніви щодо термінів поставки ... Проявіть рішучість у справі і стриманість в тоні. Може статися, що переговори загрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоча сторони не прийшли ще до згоди по основних пунктах. А адже саме така згода є передумовою для успішного ходу переговорів. У цьому випадку необхідно відсортувати вже досягнуті (головні) результати переговорів і на підставі цього визначити наступні підлягають обговоренню пункти.
1.3 Методи ведення переговорів
Варіаційний метод. При підготовці до складних переговорів треба з'ясувати наступні питання:
у чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми в комплексі?
від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитися?
у чому варто бачити оптимальне вирішення проблеми при дефференціальном підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?
які аргументи необхідні, для того щоб належним чином відреагувати на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їхнім однобічним здійсненням?
які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою, яких аргументів?
Такі міркування виходять за рамки суто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності жвавості мислення і реалістичних оцінок. p align="justify"> Метод інтеграції.
Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і випливають звідси потреб розвитку кооперації. Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися ним слід в тих випадках коли, наприклад партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій. p align="justify"> Компромісний метод.
Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжності інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно дотримуючись наступного принципу: схиляйтеся поступово...
