ують заходи щодо стимулювання збуту, які спрямовані не прямо на збільшення продажів в даній торговій точці, а на створення і підвищення іміджу фірми, що побічно підвищує попит на її продукцію.
В цілому за допомогою стимулювання збуту можна просувати будь-яку продукцію, але найбільш високі результати при проведенні заходів щодо стимулювання збуту досягаються з продукцією, що знаходиться у фазі впровадження на ринок чи спаду.
Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію якийсь час підвищений, а потім приходить у вихідне положення. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку якщо споживачу запропонована безліч варіантів використання товару (якщо даний товар дозволяє це зробити).
Як і у випадку з особистими продажами ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання і грамотно спланованої компанією. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненні особистих продажів.
Особиста продаж - усне уявлення товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями c метою продажу товару або послуг [7, c. 137].
Служба збуту - це аналіз, планування, проведення в життя і контроль діяльності служби збуту. Він включає постановку завдань торговому персоналу, розробку стратегії діяльності та структури служби збуту, пошук і залучення претендентів, відбір. Підготовку і заохочення торгових агентів, керівництво їх діяльністю та оцінку її.
Компанії ставлять перед свої торговим персоналом різні завдання. Торгові агенти зазвичай виконують одну або декілька з наступних функцій [4, c. 13]:
) перспектива. Пошук та залучення нових клієнтів;
) комунікація. Поширення інформації про послуги і товари фірми;
) продаж. Вчинення продажу, включаючи встановлення контактів, відповіді на питання і завершення угоди;
) обслуговування. З додаткові обов'язки торгового агента входить надання послуг клієнтам (наприклад, консультації з технічного забезпечення або з фінансових питань);
) збір інформації. Торгові агенти проводять маркетингові дослідження, аналізують отримані дані і складають звіти.
Особиста продаж виявляється найбільш ефективною на стадіях:
формування купівельних переваг і переконань;
безпосереднього здійснення акту купівлі-продажу.
Причина полягає в тому, що техніка особистого продажу володіє наступними характерними рисами [4, c. 62]:
припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома і більше особами;
сприяє встановленню різноманітних відносин: від формальних « продавець-покупець » до міцної дружби. Досвідчений продавець прагнути установити з клієнтом довгостроковий контакт;
змушує покупця почувати себе якоюсь мірою зобов'язаним, що з ним провели бесіду, він відчуває більш сильну потребу прислухатися і відреагувати.
У процесі особистого продажу можуть бути присутніми елементи стимулювання збуту: купони, конкурси, премії, різні запрошення, пільги тощо
Етапи процесу ефективного продажу [7, c. 74]:
