>
1) зустріч потенційного покупця. З перших хвилин слід створити сприятливу атмосферу, показати, що клієнту раді;
2) встановлення з ним контакту. Почати розмову, охоче розповідати про цікавлять клієнта товарах, фірмах і ширше - на цікаві клієнта теми;
) виявлення потреб даного споживача. З окремих фраз клієнта і допомогою додаткових питань визначити який товар, з якими характеристиками потрібен клієнту;
) показ товару. Тут слід чергувати вагомі аргументи з менш значними, наголошувати на вигодах, які отримує клієнт від купівлі цього товару;
) знайомство з товаром покупця;
.) стимулювання до покупки товару. Можна використовувати метод порівняння з товаром-конкурентом; розроблені на фірмі елементи стимулювання збуту;
) безпосередній продаж товару та оформлення купівлі. Швидко і якісно здійснити оформлення покупки; можливе використання елементів стимулювання збуту (наприклад сувеніри); запросити клієнта ще раз відвідати фірму;
Багато фахівців незважаючи на ряд переваг особистого продажу відзначають її недолік - короткочасність ефекту від стимулювання збуту шляхом особистих продажів.
У цьому є частка істини, але у сфері послуг даний недолік носить набагато менш виражений характер.
Ефективність особистих продажів визначається в значній мірі продавцем. Тому фірми витрачають багато часу, зусиль і коштів на організацію управління торговим апаратом фірми.
Щодо маркетингу, продавцю необхідно дати зрозуміти, що він посередник між фірмою і споживачем. У даному випадку продавець виступає в ролі джерела інформації про якість товарів, про претензії клієнтів, їх побажаннях, про те які товари і чому користуються або не користуються успіхом і т. д. На основі такої інформації коригуються політика фірми, продукту і система просування в цілому .
Для будь-якого підприємства важливою складовою комплексу просування товару є вибір способу просування товару на ринок, тобто певної форми комунікації. Для цього треба виявити їх позитивні і негативні сторони (табл.1.1).
Таблиця 1.1. Характеристика способів просування товару на ринок
Спосіб просування Позитивні сторони Негативні сторони 123Реклама Широка географія, контролюється спонсором, доносить інформацію про товар, порівняльний ефект з іншими товарами і конкурентами, помітне представленіе.Нет діалогу, важко знайти індивідуальний підхід, відбувається інформування незацікавлених покупців. Особиста продажаЛічний контакт, діалог, індивідуальний підхід, врахування вимог споживача, чіткий цільовий ринок, утримує постійних покупців, підштовхує до покупке.Нет широти информационности, скорочення непотрібного клієнта, значні витрати, немає географії ринка.Окончаніе табл. 1.1123Паблік рілейшнз Достовірна інформація, широка аудиторія впливу, можливість зворотного зв'язку, різноманітні методи воздействія.Необходімость постійного впливу висока стоімость.Стімулірованіе збуту Збільшення продажів, інформація виводить на покупку, спонукає до покупки. Короткочасне збільшення продажів, тимчасове застосування, увага зосереджена на знижках, а не на якості. Джерело: [3, c. 68]
Кожен спосіб просування повинен застосовуватися строго за п...
