вару. Споживачами можуть бути: фізичні та юридичні особи як у межах країни, так і за кордоном, громадські та державні організації. Виходячи, з цього можна виділити, п'ять кліентурних ринків: споживчий, ринок виробників, ринок проміжних продавців, державних установ і міжнародний.
Аналіз покупців, як компоненти безпосереднього оточення організації, в першу чергу має своєю задачею складання профілю тих, хто купує продукт, реалізований організацією. Вивчення покупців дозволяє організації краще усвідомити те, який продукт в найбільшій мірі буде прийматися покупцями, на який обсяг продажів може розраховувати організація, якою мірою покупці прихильні продукту саме даної організації, наскільки можна розширити коло потенційних покупців, що очікує продукт у майбутньому і багато іншого. Все це дозволить фірмі максимально ефективно використовувати свій виробничий потенціал.
Профіль покупця може бути складений за такими характеристиками:
Географічне розташування покупця;
Демографічні характеристики покупця, такі, як вік, освіта, сфера діяльності і т. п.;
Соціально-психологічні характеристики покупця, що відображають його положення в суспільстві, стиль поведінки, смаки, звички і т. п.;
Ставлення покупця до продукту, що відбиває чому він купує даний продукт, чи є він сам користувачем продукту, як оцінює продукт і т. п.
Вивчаючи покупця, фірма також усвідомлює для себе, наскільки сильні його позиції по відношенню до неї в процесі торгу. Якщо, наприклад, покупець має обмежену можливість у виборі продавця потрібного йому товару, то його сила торгуватися істотно ослаблена. Якщо ж навпаки, то продавець повинен шукати заміну даному покупцю іншим, який мав би менше можливостей у виборі продавця. Торгова сила покупця залежить, наприклад, також від того, наскільки істотно для нього якість купуємо?? ї продукції. Існує цілий ряд факторів, що визначають торгову силу покупця, які обов'язково повинні бути розкриті і вивчені в процесі аналізу покупця. До числа таких факторів відносяться наступне:
Співвідношення ступеня залежності покупця від продавця зі ступенем залежності продавця від покупця;
Обсяг закупівель, здійснюваних покупцем;
Рівень інформованості покупця;
Наявність продуктів, що заміщають;
Вартість для покупця переходу до іншого продавця такого ж продукту;
Чутливість покупця до ціни, що залежить від загальної вартості здійснюваних ним закупівель, його орієнтації на певну марку, наявність певних вимог до якості товару, його прибутку, системи стимулювання та відповідальності осіб, приймають рішення про покупку.
Організація може збільшити свою прибутковість і ринкову стійкість шляхом пошуку таких споживачів, які найбільш чуйні з погляду ціни, якості та сервісу. Для цього необхідне проведення маркетингових досліджень. Головний їхній питання полягає в тому, як протікає процес прийняття рішення про покупку. На це можуть зробити дуже сильний вплив культурно-психологічні чинники.
Аналіз постачальників спрямований на виявлення тих аспектів у діяльності суб'єктів, що постачають організацію різними видами сировини, напівфабрикатами, енергетичними та інформаційними ресурсами, фінансами і т. п., від яких залежать ефективність роботи організації, собівартість і якість виробленого організацією продукту.
Постачальники матеріалів і комплектуючих виробів, якщо вони володіють великою силою, можуть поставити організацію в дуже сильну залежність від себе. Тому при виборі постачальників дуже важливо глибоко і всебічно вивчити їх діяльність та їх потенціал з тим, щоб зуміти побудувати такі відносини з ними, які забезпечували б організації максимум сили у взаємодії з постачальниками. Конкурентну силу постачальника визначають наступні чинники:
Рівень спеціалізовані постачальника;
Величина вартості перемикання постачальника на інших клієнтів;
Ступінь спеціалізовані покупця в придбанні певних ресурсів;
Концентрованість постачальника на роботі з конкретними клієнтами;
Важливість для постачальника обсягу продажів.
При вивченні постачальників матеріалів і комплектуючих в першу чергу слід звертати увагу на такі характеристики їх діяльності:
Вартість товару;
Гарантія якості товару, що поставляється;
Часовий графік поставки товарів;
Пунктуальність, обов'язковість виконання умов поставки товару.
Вивчення конкурентів, тобто тих, з ким організації доводиться ...
