gn="justify"> В· Рід занять робить сильний вплив на види придбаних товарів та послуг.
В· Економічний стан визначає обсяг і якість закуповуваних товарів.
В· Спосіб життя - форма буття людини в світі, що виражається в його діяльності, інтересах, думках і відображає людини в її взаємодії з оточуючими.
В· Тип особистості та уявлення про самого себе. Тип особистості - сукупність відмітних психологічних характеристик людини, що обумовлюють його відносно постійні і послідовні реакції на дії навколишнього середовища.
В· Психологічні чинники: мотивація, засвоєння (певні зміни в поведінці людини, що відбуваються в міру накопичення досвіду), переконання (уявна характеристика чогось), відносини (стійка позитивна або негативна оцінка індивідом об'єкта чи ідеї, які відчувають до них почуття і спрямованість можливих дій по відношенню до них).
2.1.2 Процес купівлі індивідуального покупця
На малюнку 2.1 представлений один з варіантів класичної моделі поведінки покупців при виборі і придбанні товарів. Слід зазначити, що розглянута тут модель процесу прийняття рішення про покупку є достатньо спрощеною і не враховує безліч факторів. Тим не менш, вона дозволяє зрозуміти основні етапи даного процесу. p align="justify"> Досліджуючи даний процес, маркетологи намагаються з'ясувати - коли покупець вперше познайомився з продуктом або маркою, в чому полягають його переконання щодо марок, чим він керується при виборі певної марки і наскільки буває задоволений покупкою.
Методи вивчення процесу покупки.
метод інтроспекції: уявити себе на місці покупця;
метод ретроспекції: провести опитування недавніх покупців з проханням пригадати, що підштовхнуло їх до придбання товару;
метод проспекцію: попросити споживачів, які планують купити певний товар, описати, як вони представляють процес покупки;
метод приписи: поцікавитися у покупців, як вони уявляють собі ідеальний процес купівлі.
Для більшої повноти картини ці методи можуть застосовуватися спільно.
Рис.2.1 Модель процесу покупки
Усвідомлення потреби (проблеми)
Процес купівлі починається з усвідомлення проблеми, коли споживач відчуває різницю між справжнім і бажаним станом. Потреба може бути викликана зовнішніми або внутрішніми подразниками. Необхідно визначити, за яких обставин збуджується та чи інша потреба і найбільш часто зустрічаються подразники, які пробуджують інтерес до певної категорії товару. p align="justify"> Визначення потреб
Вище йшлося про те, що одна і та ж потреба може бути задоволена різними способами. Зіткнувшись з проблемою, покупець повинен визначити, яким чином для нього переважніше в даних умовах цю проблему вирішити. В окремих випадках покупець може вирішувати виниклу проблему комбінуючи кілька варіантів її вирішення. p align="justify"> Пошук інформації.
Найчастіше зацікавився продуктом споживач починає шукати додаткову інформацію про товар. Існує два рівні інтенсивності такого пошуку:
Помірний пошук. Індивід сприймає потрапляє інформація про товар, що;
Активний пошук. Індивід спеціально за короткий термін виявляє інформацію, що відноситься до цікавого товару.
У процесі пошуку інформації покупці послідовно розглядають кілька наборів марок:
Повний на- Набір освіт-Набір рас-Набір Рішення
бор марок лення смотренія вибору
Рис.2.2 Послідовність наборів марок, в процесі прийняття рішення про купівлю
Джерела інформації споживачів поділяють на чотири групи:
особисті джерела
комерційні джерела (реклама та ін)
громадські джерела та ЗМІ
особистий досвід
Оцінка варіантів.
У будь-якій ситуації:
споживач прагне задовольнити свою потребу;
він шукає певну вигоду, вбираючи конкре...
