дерло покупців.
На етапі ЗРОСТАННЯ стимулювання набуває стратегічного характеру, Збільшення Частки прайси відбувається за рахунок активного Використання маркетингових КОМУНІКАЦІЙ. Нові Споживачі товарів та услуг Завдяк спеціальнім пропозіціям стимулювального характером стають постійнімі покупця або клієнтами ФІРМИ. Комунікаційна ж підтримка марки на прайси товарів масового Попит в цею Період реалізується такоже за рахунок реклами и Збільшення місць збуту.
Етап зрілості характерізується постійнім Використання почти Всього інструментарію стимулювання збуту. Їх Використання Дає змогу залучіті новіх споживачів марки и перетворіті їх на лояльне КЛІЄНТІВ, збільшити ОБСЯГИ збуту за рахунок покупки більшої кількості товару т ощо.
Етап спаду характерізується такоже активним! застосування Усього арсеналу ЗАСОБІВ для реалізації товарних запасів або вімагає припиненням будь-якої комунікаційної ДІЯЛЬНОСТІ.
Прийняття управлінськіх РІШЕНЬ Щодо Використання інструментів стимулювання збуту потребує визначення марок, Які звітність, підтрімуваті. Зазвічай Великі компании, Які мают 3 - 4 марки, проводять від 7 до 10 акцій на рік.
Використання ЗАСОБІВ стимулювання продаж покладів такоже від позіціювання марки. Для недорогої марки на СПОЖИВЧИХ прайси доцільно вікорістовувалі засоби та Довгострокові заходь без фокусування на прайси, а для дорогих марок можна вікорістаті спонсорство та промо-заходи в місцях продаж ТОЩО. На промисловому прайси програми Зі стимулювання мают буті Довгострокова ї орієнтованімі на проведення в місцях продаж або регіонах.
Плануючі програми стимулювання, звітність, враховуваті такоже Сезонність Попит на товар. Оптимальний Період - це Период, коли покупець лояльно ставитися до Акції. Заходь могут Проводити як у пік сезонного Попит, так и в Период его Падіння.
Такоже звітність, враховуваті Дії конкурентів у Цій царіні. Гарантія успіху - це Нестандартний підхід: оригінальна ідея або вибір типу Акції, яка відрізнятіметься від конкурентів. Схожість запропонованіх цільовій аудіторії стімуляційніх програм всегда виробляти до В«гонки озброєньВ» и В«проїдання ресурсівВ».
Існує такоже можлівість проведення спільніх ЗАХОДІВ, коли доцільне одночасне! застосування стимулювання для різніх марок супутніх товарних Категорій. Стратегії Просування компании: крос-акції (взаємні бонуси двох віробніків); крос-купонні Акції (Бонуси одного товару зараховуються у разі покупки Іншої марки). ВАЖЛИВО Тільки унікат В«ЕФЕКТ вампіраВ» в цьом просуванні.
Для кожної марки стратегія стимулювання збуту всегда Індивідуальна, загально є додаткові витрати за Виведення Нової марки на ринок та обов'язкова ее підтримка на різніх етапах ЖЦТ.
1.4 Розроблення стратегії стимулювання збуту
Розроблення стратегії стимулювання збуту є органічною ськладової у процесі планування інтегрованого комплексу маркетингових КОМУНІКАЦІЙ.
етап планування:
І. Визначення цілей стимулювання збуту, конкретізація цільовіх аудіторій у комунікаційній Програмі ПІДПРИЄМСТВА.
ІІ. Визначення комплексу ЗАСОБІВ та ЗАХОДІВ стимулювання збуту.
ІІІ. Визначення бюджету програми стимулювання збуту.
ІУ. Оцінювання ефектівності програми стимулювання.
Зупинимо докладніше на правилах, якіх звітність, Дотримуватись при плануванні й реалізації шкірного Із запропонованіх етапів.
Визначення мети кампанії стимулювання збуту та конкретізація цільовіх аудіторій
На цьом етапі ВАЖЛИВО, щоб цілі програми стимулювання були сформульовані максимально конкретно. Це дасть змогу точніше віміряті ефективність використаних ЗАСОБІВ и ЗАХОДІВ у процесі формулювання цілей. Звітність, враховуваті багатофункціональність інструментів стимулювання, тоб реалізовуваті як кількісні, так и Якісні цілі.
Наприклад, кількісні цілі стимулювання збуту могут буті сформульовані так:
- збільшити частко прайси на 3%;
- збільшити ОБСЯГИ продаж на 8% на період з березня по червень поточного року;
- збільшити кількість товару, что купує один споживач, до 2-х одиниць (підтріматі вторинно Попит);
- за рахунок споживачів марки конкурентів В«МВ» підвіщіті ОБСЯГИ продаж з 2% до 7% на Период проведення Акції В«Весняна веселкаВ» (переманювання споживачів марок-конкурентів);
- збільшити ОБСЯГИ збуту ПРОДУКЦІЇ удвічі за рахунок оптімізації система оплати.
Як елемент маркетингових КОМУНІКАЦІЙ стимулювання збуту здатн НЕ Тільки збільшуваті ОБСЯГИ збуту в короткочасній Период, а й формуваті імідж марки, компании.
Наприклад, Якісні цілі могут буті сформульовані так:
- Сформувати імідж компании В«НВ» як надійного Постачальника;
- Забезпечити вдалий запуск марки В«ВВ»;
- Сформувати сегмент лояльно споживачів марки В«ДОВ».
Ефективність програми стимулювання збуту поклади від конкретізації цільової аудіторії, на якові вона спрямована...
