Td>
Альтернатива за принципом "так" - "ні".
Клієнт вибирає між позитивним і негативним відповіддю. На його вибір впливає:
етикетка зі словами "так" - "ні", яка наклеюється на бланк замовлення;
слово "так" друкується великими кольоровими літерами з картинкою, а слово "ні" - маленькими чорними літерами.
многоваріантен-ний вибір.
Пропозиція з безліччю варіантів грунтується на бажанні полегшити клієнту вибір і запропонувати йому різноманітні комбінації, щоб збільшити ймовірність задоволення його індивідуальних потреб.
Негативна відповідь
Фірма автоматично посилає товари клієнту, якщо він до закінчення визначеного терміну не надсилає поштою негативну відповідь. /Td>
Безкоштовне вступ до клубу.
Член клубу зобов'язується в певні терміни купувати певну кількість товару, а фірма надає клієнту каталоги, знижки, призи і т. п.
Залучення "клієнта-одного".
Клієнту, який щойно придбав товар, пропонують за винагороду зацікавити в покупці одного зі своїх знайомих.
Існують заходи щодо стимулювання збуту, які спрямовані не прямо на збільшення продажів в даній торговій точці, а на створення і підвищення іміджу фірми, що побічно підвищує попит на її продукцію. Такі заходи проводяться на виставках, дискотеках, нічних клубах, і т. п. У цілому за допомогою стимулювання збуту можна просувати будь-яку продукцію, але найбільш високі результати при проведенню заходів щодо стимулювання збуту досягаються з продукцією, що знаходиться у фазі впровадження на ринок чи спаду.
Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію якийсь час підвищений, а потім приходить у вихідне положення. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку якщо споживачу запропонована безліч варіантів використання товару (якщо даний товар дозволяє це зробити).
Як і у випадку з особистими продажами ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання і грамотно спланованої компанією. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненню особистих продажів.
Заходи щодо стимулювання збуту можуть проводитися як самою фірмою, так і спеціалізуються в цій сфері рекламними компаніями, які мають досвід, необхідних кваліфікованих фахівців, банк торгового персоналу. Звернення до таких кампаніям має сенс, тому що:
- заходи щодо стимулювання збуту є "Неповторяющимися збутовими зусиллями", тобто проводяться час від часу;
- агентства швидше приймуть вірне рішення, ніж сама фірма, тобто ефект від стимулювання збуту буде вище. Та й про вартість послуг агентства можна домовитися.
У кожному разі, чи розробляє програму стимулювання збуту сама фірма або спеціалізоване агентство, потрібно прийняти ряд рішень, таких як:
- визначити інтенсивність стимулювання;
- на які групи осіб буде спрямована дана програма стимулювання збуту;
- вибрати конкретні засоби стимулювання збуту;
- визначити тривалість програми стимулювання;
- вибрати час проведення заходів з стимулюванню збуту;
- скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулюванню збуту;
- попередньо випробувати програму по стимулюванню збуту;
- здійснення програми стимулювання збуту;
- оцінити її ефективність.
На закінчення глави слід підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в поєднанні з рекламою
3. Пропаганда і Паблік Рілейшнз
3.1.Функціі Паблік Рілейшнз.
За визначенням Ф. Котлера [6] пропаганда визначається як неличное стимулювання збуту на товар, послугу, громадський рух посредствам поширення про них комерційно важливих відомостей у засобах масової інформації.
Пропаганда є складовою частиною більш широкого поняття, в поняття діяльності то організації громадської думки (Паблік Рілейшнз). За визначенню Інституту суспільних відносин, Великобританія, Паблік Рілейшнз - це плановані тривалі зусилля, спрямовані на створення і підтримку доброзичливих відносин і взаєморозуміння між організацією і її громадськістю.
В даний час метою паблік рілейшнз вважається встановлення двостороннього спілкування для виявлення загальних уявлень або загальних інтересів і досягнення взаєморозуміння, заснованого на правді, знанні, і повній інформованості.
Функції паблік рілейшнз у відповідності з сучасними уявленнями такі:
- встановлення взаєморозуміння і довірчих відносин між організацією і громадськістю;
- створення "позитивного образу" організації;
- збережен...
