ія організовує паралельні канали розподілу: здійснює збут через посередників і напряму працює на ринку.
2.2 Стимулювання збуту в маркетингу
2.2.1 Роль стимулювання збуту в маркетингу
Стимулювання збуту впливає на поведінку споживача, перетворюючи його з потенційного в реального покупця.
Є операції по стимулювання збуту, які відносяться до жорсткого типу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товару при незмінних цін. Це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізку часу, але дорого обходяться виробникові.
В даний час ці операції по стимулюванню збуту носять більш м'який характер (ігри, конкурси покупців та ін.) Вони більш ефективні в створенні позитивного іміджу товару.
Поєднання В«ЖорсткихВ» і В«м'якихВ» методів стимулювання збуту спонукає покупця до вчиненню негайної покупки і якщо стимулювання відповідає очікуванням покупця і узгоджується зі специфікою товару, то воно вселяє споживачу симпатію, інтерес і відданість з меншими, в порівнянні з рекламою, витратами.
Спонсорінг відрізняється від стимулювання збуту. Це поняття означає підтримку яких-небудь виробником певного індивідуума, що виражається у прийнятті на себе витрат. В обмін підопічні стають живою рекламою торгової марки, наприклад, спортсмени або топ-моделі, що широко представляється в засобах масової інформації. Однак цей спосіб доведення інформації до споживача далекий від безпосереднього спонукання до придбання товару.
В
2.2.2 Цілі стимулювання збуту
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій).
Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - самим ефективним чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити [2].
Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного:
- збільшити число покупців;
- збільшити число товарів, куплених одним і тим же покупцем. (Таблиця 1). p> Таблиця 1
Цілі стимулювання
ЦІЛІ
СТРАТЕГІЧНІ
СПЕЦИФІЧНІ
РАЗОВІ
Збільшити число споживачів;
Збільшити кількість товару, споживачем;
Збільшити оборот до показників, намічених у плані маркетингу;
Виконати показники плану продажів.
Прискорити продаж найбільш вигідного товару;
Підвищити оборотність якого товару;
Позбутися від зайвих запасів:
Надати регулярність збуту сезонного товару;
Надати протидія виникли конкурентам;
Пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій.
Отримати вигоду з щорічних подій (Різдво, Новий рік і т.д.);
Скористатися окремою сприятливою можливістю (Річниця створення фірми, відкриття нової філії і т.п.);
Підтримати рекламну компанію ..
Продавець не повинен бути обійдений увагою виробника, так як від його здібностей та вміння продати товар залежить успіх підприємства.
Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару покупця в ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, являє собою специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулюючі функції.
При цьому цілі стимулювання можуть бути різними [3]:
- додати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
- збільшити кількість товару, надходить в торговельну мережу;
- підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару.
Якщо узагальнити вищесказане, то прийдемо до схеми, що представляє стратегічні, специфічні і разові цілі стимулювання збуту:
2.2.3 Засоби стимулювання збуту
Вибір засобів стимулювання збуту залежить від поставлених цілей підприємства - виробника. Всі засоби стимулювання можна об'єднати в три великі групи:
- цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку);
- пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару);
- активна пропозиція (Конкурси покупців, ігри, лотереї). p> Основні засоби стимулювання збуту можна об'єднати у відповідності з об'єктом впливу (Таблиця 2). p> Таблиця 2
Об'єкти стимулювання
ЗБУТОВОЇ АПАРАТ ...
