ПОСЕРЕДНИК
СПОЖИВАЧ
Цільова премія:
Конкурси;
Ігри.
Талон на продаж зі знижкою; p> Знижки;
Продаж за зниженими цінами;
Конкурси;
Ігри.
Талони на продаж зі знижкою;
Продаж за знижкою:
Зразки товарів; Додаткова кількість товару
Упаковка, для подальшого користування;
Випробування товару, дегустація, премії, конкурси, лотереї.
2.2.4 Види стимулювання збуту
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати по їх походженню і дії на клієнтів:
• Загальне стимулювання . Застосовується на місці продажу. Служить інструментом загального пожвавлення торгівлі .
Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, використання ряджених, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, а так само рекламну компанію в пресі (розповсюдження листівок із купонами, що дають право на покупку зі знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри).
• Виборче стимулювання - розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції.
Товар може бути зосереджений також у якому-небудь місці торгового залу, наприклад, виставка-продаж товарів для школярів початкових класів.
Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або в візках, розташованих у проходах або на перетині торгових ліній.
При цьому реклама використовується в меншій мірі. Використовуються тільки рекламні планшети і покажчики.
• Індивідуальне стимулювання - здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника.
Рекламна афіша, покажчик, планшети, показують, що відносно певного товару і групи товарів здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, ігор, премій.
Заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею з конкуруючими товарами.
В
2.2.5 Роль стимулювання в життєвому циклі товару
Будь-яка операція по стимулюванню збуту повинна відповідати поточному етапу в життєвому циклі товару. p> 1. Фаза випуску. У момент випуску, збуту товару перешкоджають три основні фактори: торговий персонал не може стати відразу В«прихильникомВ» товару-новинки.
Тому виникає необхідність зацікавити торгуючі організації за допомогою стимулювання і передбачити спеціальні заходи переконання торгового персоналу в цінності нового товару.
Представники торгівлі неохоче йдуть на ризик, пов'язаний зі збутом нового товару.
Численні невдачі змушують посередника вичікувати до останнього, перш ніж В«затвердитиВ» новий товар. Торгова мережа вітає стимулюючу підтримку в період В«ЗатвердженняВ» товару. Споживач також проявляє стриманість при покупці нового товару.
Стимулювання продажу, що спонукає його спробувати новий товар, полегшує ознайомлення з ним. Зростанню продажів сприяє застосування спеціальних пробних цін, пропозиції зразків, оплата в розстрочку, надання додаткової кількості товару та інше.
2. Фаза розвитку. У період зростання продажів застосування стимулювання має стратегічне значення . Це особливий етап у життєвому циклі товару. Він стає відомим, і регулярно знаходяться нові покупці. На цьому етапі перевага віддається рекламі, а не стимулювання збуту.
Проте, щоб швидко і ефективно реагувати на дії конкурентів, збільшити число торгових точок по збуту товару, вибірково впливати на об'єкт, використовують стимулювання збуту
3. Фаза зрілості . Коли товар добре відомий і має посто янних покупців, виробник використовує прийоми стимулювання на постійній основі. Ефективність реклами на цьому етапі знижується.
Для пожвавлення інтересу до товару використовують різні приводи (свята, впровадження нової упаковки та інше).
4. До кінця фази зрілості настає насичення , а потім спад. На цьому етапі всяке стимулювання припиняється, щоб не перешкоджати висновку товару з обігу.
Приступаючи до стимулювання збуту, слід пам'ятати:
1. Стимулювання ефективно тільки тоді, коли його застосування ув'язується з життєвим циклом товару і узгоджується з чітко визначеними цілями.
2. Більш ефективним є відносно нетривале стимулювання збуту. Короткочасність заходи спонукає споживача швидко скористатися вигодою. Товар, що купується один раз на рік, потребує короткостроковому стимулюванні (4-6 тижнів) в момент, коли покупка найбільш ві...
