их, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, а також рекламну компанію в пресі (розповсюдження листівок із купонами, що дають право на покупку зі знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри).
Избирательноестимулированиепредполагает розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції, наприклад на початку ряду стелажа. Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих у проходах або на перетині торгових ліній. p align="justify"> Індивідуальне стимулювання здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника. Рекламна афіша, покажчик сигналізує про те, що відносно певного товару здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, премій і т.д. У цьому випадку заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею. br/>
Лекція 3. Стимулювання збуту і споживач
У кількісному відношенні стимулювання головним чином спрямоване на споживача, саме йому призначені Вѕ акцій стимулювання. Його функція реалізувати продаж, створити прибуток на місці, де товар продається. У цьому стимулювання відрізняється від технології В«прямого маркетингуВ», який звертається безпосередньо до індивідуумів з метою викликати попит без підтримки торгового підприємства.
Якщо реклама виступає переважно відкрито, то стимулювання спочатку проявляється як В«безоплатний дарВ». Його торговельний аспект розпізнається тільки в ході аналізу, до якого вдаються згодом. p align="justify">. Пропозиції в грошовій формі: застосування, переваги і недоліки. p align="justify"> Основні інструменти і способи їх використання.
Заходи стимулювання збуту, спрямовані на споживача, найчастіше переслідують мету познайомити споживача з новинкою, В«підштовхнутиВ» його до покупке; збільшити кількість товарних одиниць, що купуються одним покупцем; заохотити прихильників конкретної торгової марки та постійних покупателей; знизити тимчасові коливання збуту (сезонні, по днях, протягом дня та ін)
Всі операції стимулювання, які будуються на прямому чи непрямому, негайне або відстроченому зниження ціни, викликають сприятливе ставлення. Споживач дуже чутливий до знижень цін: якщо його попросити пояснити свою поведінку, він зізнається, що його приваблюють товари, ціни на які тимчасово знижуються і що з двох конкуруючих торгових марок, він вибере ту, яка є об'єктом зниження цін. p align="justify"> Поряд з цим споживач дуже недовірливо ставиться до постійних снижениям цін або до товарів, які занадто часто фігурують в В«спеціальнихВ» пропозиціях, але в той же час бажає, щоб такі пропозиції з'являлися постійно.
Тимчасове зниження ціни має переваги і недоліки:
Деякі організації (виробники і торгові посередники застосовують тільки цю форму стимулювання: вони вважають більш вигідним слідувати розумним (раціональним) економічним мотиваціями, ніж розраховувати на прагнення споживача до престижності або розвазі.
Зниження цін породили специфічну ситуацію: деякі домогосподарки більше уваги звертають на зниження цін (спеціальні пропозиції), ніж на товар, як такий. Вони систематично купують тільки товари за зниженими цінами. p align="justify"> Таким чином, основним недоліком цього виду стимулювання стає неможливість формування прихильності покупців, оскільки зниження цін призводить до того, що покупці віддають перевагу торговим маркам, ціни на які знижено.
Всі таки ця форма стимулювання володіє і великими перевагами, тому що дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість проведеного заходу; сприяє швидкому зростанню збуту в його найбільш простих формах і, нарешті, вона максимально обмежена в часі у відповідності з поставленими завданнями. Для торгових посередників вона є виключно корисним зброєю, яку можна оперативно використовувати проти конкурентів або для підтримки В«знижокВ», цінових поступок і низьких цін. p align="justify"> Зниження цін може бути ефективним, коли ціна має певне значення при виборі товару (наприклад, для товарів повсякденного попиту) і в цьому випадку знижки стають об'єктами рекламної інформації, що закликає споживача саме в цей торгова пропозиція. Разом з тим рівень зниження ціни має бути досить високим, щоб виправдати витрати на ЗМІ, досить стимулюючим, щоб компенсувати втрати прибутку, досить привабливим для потоку покупців. Всі операції стимулювання, пов'язані зі зниженням продажної ціни, можна розділити на три категорії:
пряме (негайне) зниження ціни;
допомогою купонів;
відстрочене зн...
