отенційних покупців, створення позитивного іміджу фірми і країни в цілому, якщо мова йде про міжнародні виставки.
Визначення ймовірних покупців серед натовпу відвідувачів - одна з найважливіших завдань персоналу. Персонал повинен так ставити питання, щоб встановити контакт з відвідувача протягом 3-5 хвилин. Стендист не повинен В«з ходу накидатисяВ» на відвідувач, тому що останньому не сподобається, що з ним так раптово завели розмова. Йому завжди потрібно час, щоб зібратися з думками. У той же час не слід баритися в очікуванні зручного моменту для нанесення В«ударуВ» і ні в якому разі не можна підкрадатися до відвідувача за спини. Як вже говорилося раніше, більшість відвідувачів (60%) будуть чекати стендиста біля входу на стенд НЕ більше 1 хвилини, а близько 40% - від 3 до 5 хвилин.
У той же час не слід уникати відвідувачів - стендист повинен першим почати розмову. Важливо, як він це зробить. Експерти констатують, що в середньому 70% всіх розмов починається питанням: В«Чим я можу вам допомогти?В» Після цієї банальної фрази розмова закінчується через кілька секунд відповіддю В«НіВ».
Необхідно враховувати цей психологічний момент. Для початку розмови повинні бути підібрані певні фрази, залежно від того, на що звернув увагу відвідувач.
С. Фрідман пропонує заздалегідь продумати питання, вона називає їх питаннями-пастками. Запитання завжди повинні бути відкритими, тобто починатися зі слів: Хто? Що? Де? Коли? Чому? Як? Вони змушують думати і можуть призвести до початку розмови. Наприклад, В«Яке відношення має ваша фірма до ... (тема)?В», В«Скажіть, чи може ваша організація використовувати ... (Товар/послугу)? В»,В« Наскільки важливим є для вас ... (Перевага) в даний час? В»І т.д. Треба завжди мати на запасі кілька типових фраз і варіювати їх. Таке звернення більше розпорядженні відвідувача стенду до подальшого спілкування.
стендиста необхідно розговорити відвідувача, так як, тільки зробивши це, він зможе визначити статус відвідувача, з'ясувати, хто він такий, як його звуть, яку компанію представляє. Відвідувач може виявитися важливим покупцем, який вперше підступається до вашої компанії, звичайним роззявою, конкурентом, які намагаються довідатися про продукцію фірми, або навіть кимось з адміністрації вашої власної компанії, що приїхали на виставку інкогніто, щоб подивитися, як йдуть справи.
Робота персоналу під час виставки включає облік і аналіз побували на стенді відвідувачів. Після того, як стендист розговорив відвідувача і познайомився з ним, він повинен взяти у нього візитку, зафіксувати мету звернення в В«Журналі контактів В»або заповнити спеціальний бланк обліку відвідувачів.
Ефективність роботи на виставці оцінюється в тому числі і за кількістю контактів персоналу з відвідувачами. Крім того, ця інформація дуже знадобиться згодом для зміцнення зв'язків з новими партнерами і розширення бізнесу.
Всі запити від відвідувачів виставки повинні операти...
