я делегації, визначення місця і часу зустрічі, порядку денного кожного засідання, узгодження з зацікавленими організаціями що їх стосуються. Велике значення має формування делегації, визначення її глави, кількісного та персонального складу. [1, c.539]
Крім організаційних питань дуже важлива опрацювання основного змісту переговорів. Є на увазі:
• аналіз проблеми (альтернативи рішення);
• формулювання загального підходу до переговорів, цілей, завдань і власної позиції на них;
• визначення можливих варіантів рішення;
• підготовка пропозицій та їх аргументація;
• складання необхідних документів і матеріалів. [2, c.176]
Для підвищення ефективності підготовки можливо наступне:
• проведення економічної, правової чи іншої експертизи;
• складання балансних аркушів (на аркуші паперу записують різні варіанти рішення, а проти кожного з них - можливі позитивні й негативні наслідки його прийняття);
• проведення групового обговорення окремих питань переговорів за методом В«мозкового штурму В»;
• експертний опитування з оцінки варіантів рішень;
• використання комп'ютерної техніки для імітаційного моделювання; виявлення ступеня ризику і невизначеності; вибір норм і процедур для прийняття рішень; оптимізація процесу прийняття рішень з використанням комп'ютера в якості В«третьої сторониВ». [1, c.540]
В
3.2 Ведення переговорів
Власне переговори починаються з того моменту, коли сторони приступають до обговорення проблеми. Для того щоб орієнтуватися в ситуації переговорів, необхідно добре розуміти, що являє собою процес взаємодії при веденні переговорів, з яких етапів він складається. Можна говорити про три етапи ведення переговорів:
• уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників;
• обговорення (Обгрунтування своїх поглядів і пропозицій);
• узгодження позицій і вироблення домовленостей. [1, c.540-541]
На першій стадії необхідно з'ясувати точки зору один одного і обговорити їх. Можна розглядати переговори як процес зняття інформаційної невизначеності шляхом поступового з'ясування позицій один одного. При веденні переговорів щодо спірних проблем пропонується скористатися наступними рекомендаціями:
• доцільніше сказати мало, ніж занадто багато;
• думки повинні бути чітко сформульовані;
• короткі пропозиції (не більше 20 слів) краще осмислюються;
• мова повинна бути фонетично доступна;
• смислову навантаження несуть не тільки слова, а й темп, гучність, тон і модуляція мови - лакмусовий папірець вашого стану, впевненості, достовірності інформації;
• демонструйте співрозмовнику, що ви уважно слухаєте його;
• зосередьтеся на логічності висловлювань партнера по переговорах;
• стежте за основною думкою, не відволікайтеся на деталі;
•...
