ие, чекаючі вігідного для себе моменту.
використовуются годину, что звільнівся, щоб сделать момент невігіднім, Наприклад, почніть переговори з третьою особою; "Берете чи не берете". Важко заперечіті. Альо можна. p> Це Ефективний метод ведення бізнесу, а не переговорів. Перелічіть їх Можливі ВТРАТИ за відсутності догоди - альо допоможіть "Врятувати обличчя"; наполягання на ШВИДКО рішенні (отріматі ті, что партнер галі не решил віддаті).
Що ж делать, ЯКЩО контрагент відмовляється від запропонованого вами конструктивного підходу до переговорів?
Найвірніше решение - не прійматі умови позіційного торгу. Чи не захищать и не нападають у відповідь. Дозвольте партнеру делать ті, что ВІН хоче, ... альо НЕ з вами.
Дозвольте йому "впасти" там, де Йому хочеться, спокійно відійшовші убік. Пам'ятайте: "зробити з вами В», не застосовуючі прямого фізічного насильства, можна позбав ті, что ві Самі дозволите.
Задавайте питання и робіть паузу. Твердження можна заперечуваті, альо на запитання доводитися шукати ВІДПОВІДІ. Пауза - Одне з найпотужніших протверезніх коштів. br/>
3.4 Тактічні Прийоми на переговорах
А. Прийоми, что мают ШИРОКЕ! Застосування на всех етапах.
1. В«ДоглядВ» пов'язаний Із Закриття позіції. Прикладом В«відходуВ» может служити Прохання відкласті Розгляд питання, перенести его на іншу Зустріч. В«ДоглядВ» может буті прямимо або непрямим. У первом випадка прямо Пропонується відкласті це питання. При непрямому В«ЗвільненняВ» на запитання дається Вкрай невизначенності відповідь. p> 2. В«ЗатягуванняВ» застосовується в тихий випадка, коли сторона з яких-небудь міркувань намагається затягнуті переговори. Представляет серію різніх Видів В«доглядівВ». p> 3. «³чікуванняВ» віражається в прагненні участника спочатку віслухаті мнение опонента, щоб потім, в залежності від отріманої ІНФОРМАЦІЇ, сформулюваті свою позіцію.
4. «³словлення ЗгодаВ» з вже вісловленімі думками партнера націлене на підкреслення спільності.
5. В«Вирази НезгодяВ» з висловлювань опонента - протилежних прийом.
6. В«СаляміВ» - Дуже повільне проникнення власної позіції. Сенс прийому в тому, щоб затягнуті переговори, отріматі якомога больше ІНФОРМАЦІЇ від опонента.
Б. Прийоми, Які стосують усіх етапів, альо мают свою спеціфіку у застосуванні на шкірному з них.
1. В«ПакетуванняВ» Полягає в тому, что кілька Запитань предлагают до РОЗГЛЯДУ у вігляді В«пакетуВ», тоб Обговорені підлягають НЕ окремі питання, а їх комплекс.
Існує два види В«пакетуВ». Один з них відображає концепцію торгу, Інший - Спільний з опонентом аналіз проблеми. Використання В«пакетуВ» в рамках торгу пріпускає погоджування Привабливий и непріваблівіх для опонента пропозіцій в один пакет.
Часто подібне В«пакетнеВ» пропозиція назівається В«продажем в НАВАНТАЖЕННЯВ». В«ПакетВ», застосовуваного у рамках Спільного з опонентом Обговорення проблеми, пріпускає розмін ...
