чинають спільно працювати над вирішенням проблем, які опинилися в їх зоні розбіжностей. Зробити так, щоб люди, що знаходяться в конфліктних відносинах, стали в процесі переговорів співпрацювати в пошуку способів вирішення насущних проблем - завдання непросте. Її рішення полегшується, якщо будувати переговори в дусі співробітництва прагнуть обидві сторони, і значно ускладнюється, коли цього бажає лише одна сторона, а інша противиться. Тим не менш, як у першому, так і в другому випадку, сторона, яка обрала співробітницький стиль переговорів, може, в принципі, схилити до цього стилю й іншу сторону. Існує спеціальна методика, яка допомагає досягти даної мети - метод принципових переговорів, розроблений групою гарвардських вчених під керівництвом Р. Фішера і У. Юрі. p align="justify"> Метод принципових переговорів припускає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо. А там, де ваші інтереси не збігаються, слід наполягати на такому результаті, який був би обгрунтований якимись справедливими нормами, незалежно від волі кожної з сторін. Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. У рамках даного методу не використовуються ні В«трюкиВ», ні фактор становища. Принципові переговори показують, як досягти того, що вам покладається по праву, і залишитися при цьому в рамках пристойності. Спираючись на зміст книги Р. Фішера і У. Юрі В«Шлях до порозуміння або переговори без поразкиВ», дамо коротку характеристику правил, виконання яких обов'язково для кожного з учасників переговорів у рамках співробітницький стилю. p align="justify">. Відокремте людину від проблеми. В умовах конфлікту виникає тенденція переносити невдоволення позицією опонента на особистість самого опонента. Внаслідок цього в ході переговорів часто В«переходять на особистостіВ» і замість того, щоб обговорювати проблеми, починають обговорювати особисті якості один одного.
. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях. Позиції - це заявляються конфліктуючими сторонами вимоги або бажання, які вони хотіли б задовольнити при вирішенні спірних питань. Інтереси ж - це мотиви, які спонукають конфліктуючі сторони зайняти ті чи інші позиції. Позиції більш менш виразно і відкрито формулюються конфліктуючими сторонами, тоді як кожна з них навіть свої власні інтереси далеко не завжди ясно усвідомлює, не кажучи вже про інтереси іншої сторони. У ході переговорів конфлікт звичайно розгорається навколо позицій, у той час як інтереси є справжніми рушійними силами, що діють мовчазно і непомітно на тлі перипетій через позицій.
. Винаходьте взаємовигідні варіанти. Розширюйте поля пошуку можливих способів вирішення конфлікту. У принципових переговорах передбачається, що треба винаходити різноманітні варіанти рішення, щоб потім з них спільно ви...
