Весь процес розробки та впровадження нового страхового продукту можна умовно розділити на шість етапів.
Перший етап - розробка основної ідеї, завдань і критеріїв, що спираються на маркетингові дослідження страхового ринку. Для цього вивчаються різні сегменти ринку, а саме: ситуація на страховому ринку (ринок стабільний, статичний, розширюється); конкуренти (кількість і якість страхових організацій на страховому ринку); споживачі (склад ринку споживачів); продавці (професіоналізм і канали збуту, чим складніше поліс, тим вище рівень підготовки продавця).
Також на першому етапі необхідно враховувати критерії мотивації потенційних клієнтів на придбання нового страхового продукту. За даними деяких соціологічних досліджень пріоритети населення за вибором страховика розподіляються наступним чином:
· надійність і впізнаваність страховика - 80%;
· ціна страхових послуг - 31%;
· зрозумілість умов страхування - 18%;
· рекомендації знайомих - 17%;
· асортимент страхових послуг - 16%;
· професіоналізм і зовнішній вигляд страхових агентів - 12%.
На другому етапі всі структурні підрозділи страхової організації займаються збором інформації. Об'єднавши зібрану інформацію в єдине ціле, аналітики отримують повне уявлення про страховий ринок і з'ясовують потреби клієнтів. Проводячи аналіз, страхова організація прагне вийти на ринок з новим, відмінним від конкурентів, страховим продуктом.
Третій етап припускає використання зібраних матеріалів. Фінансові аналітики приймають рішення або про подальше розгортання бізнес-процесу, або про його згортанні. Якщо прийнято рішення про розвиток проекту, то страхова організація переходить до наступного (четвертого) етапу по детального опрацювання оцінки наявних можливостей, часу і сил, необхідних для технічної реалізації з подальшою комерціалізацією нового страхового продукту. Даний етап включає в себе діяльність по формуванню страхового фонду, його збереженню та, по можливості, збільшення, виділенню з даного фонду певного обсягу грошових коштів для матеріалізації конкретного страхового продукту, витрачанню виділеного обсягу грошових коштів для матеріалізації. На цьому етапі страховик також розглядає питання про підготовку фахівців в області маркетингу, актуарних розрахунків і агентських кадрах.
Пятий етап характеризується розробкою нового страхового продукту з визначенням: гарантій, страхових сум, франшизи, тарифів, особливих умов договорів, бонусів, страхових премій, умов їх перерахування і т.д. Проводиться юридичний аналіз умов страхування і дається прогноз прибутків від продажу нового продукту і витрат на його впровадження.
Завершальний етап - розробка особливостей маркетингової стратегії по впровадженню нового страхового продукту на страховий ринок і організації продажів. У зв'язку з цим варто згадати всі існуючі в теорії маркетингу способи просування продуктів (малюнок).
Варіанти способів просування продукту
Організація продажу входять такі складові: цільова реклама страхового продукту - інформування потенційних клієнтів про появу на ринку нового страхового продукту з позитивними якостями, переконання в необхідності придбання цього продукту; іміджева реклама страховика - стимулювання продажів страхового продукту за рахунок підвищення привабливості образу страхової організації в цілому; створення системи збуту страхового продукту, що забезпечує передбачувану ефективність продажів; стимулювання збуту через систему знижок страхувальникам, бонусів для продавців, а також конкурси та лотереї.
Також, існує кілька «теорій запуску» нового страхового продукту:
. Перший підхід - активний спосіб запуску. Він полягає в масовій атаці на споживача з використанням усіх наявних засобів впливу: широкої реклами, агентських зусиль, стимулювання збуту.
. Другий спосіб - поступовий і обережний. Він передбачає введення продукту на ринок без особливої ??реклами і спеціальних маркетингових зусиль. Спочатку таке впровадження слід здійснювати на невеликій території якогось одного сегмента, потім продукт буде поширюватися вже ширше. Якщо споживча реакція і технічні результати продажів виявляються сприятливими, то варто починати активні заходи щодо подальшого просування продукту.
Таким чином, в цілому процес створення нового страхового продукту можна представити наступним чином (малюнок):
Схема розробки нового страхового продукту
Отже, для організації продажу нового або модифікованого страхового продукту розробляється маркетингова стратег...
