еними цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);
пропозицію в натуральній формі (премії, зразки товару);
активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати за їх походженню і дії на клієнтів.
Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Служить інструментом загального пожвавлення торгівлі. Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри використання ряджених, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, наявність центрального подіуму, а також рекламну кампанію в пресі (розповсюдження листівок з купонами, дають право на покупку зі знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри).
Вибіркове стимулювання. Передбачає розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції. Товар може бути зосереджений також у якому-небудь місці торгового залу, наприклад виставка-продаж канцелярських товарів. Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих у проходах або на перетині торгових ліній. При цьому реклама задіяна в меншій мірі, використовуються тільки рекламні планшети і покажчики.
Індивідуальне стимулювання. Здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника.
Рекламна афіша, планшети, покажчик показують, що відносно певного товару або групи товарів здійснюється стимулювання шляхом зниження цін, проведення конкурсів, ігор, виплати премій та ін. (5,112)
Якщо акцентувати увагу покупця на визначених марках або видах товару, можна істотно збільшити їх продаж. Цей ефект і був покладений в основу одного з напрямків торгового маркетингу, що отримав назву мерчендайзинг raquo ;. Мерчендайзинг - комплекс заходів, вироблених в торговому залі і спрямованих на просування того чи іншого товару, марки, виду або упаковки. Результатом мерчендайзингу є стимулювання бажання споживачів вибрати і купити просувний товар.
Приступаючи до стимулювання збуту, слід пам'ятати, що:
. Стимулювання ефективно тільки тоді, коли його застосування ув'язується з життєвим циклом товару і узгоджується з чітко визначеними цілями.
. Більш ефективним є відносно нетривале стимулювання збуту. Короткочасність заходу спонукає споживача швидко скористатися вигодою. (9,124)
Будь-яка операція щодо стимулювання збуту повинна відповідати поточному етапу в життєвому циклі товару.
2.4 Прямий маркетинг (Direct marketing)
Під директ-маркетингом - мається на увазі комплекс заходів, за допомогою яких компанія вибудовує прямі маркетингові комунікації персонально з кожним споживачем своїх товарів і послуг.
Прямий маркетинг - вид маркетингу, який включає в себе всіляку діяльність, спрямовану на безпосередній вплив на споживача з метою реалізації товару і розвитку прямих відносин з клієнтом. Це визначення засноване на наступних ключових моментах:
прямий маркетинг - це інтерактивна система, тобто потенційний клієнт і маркетолог залучені в процес спілкування;
як частина двосторонніх комунікацій, прямий маркетинг завжди пропонує споживачеві кошти відповідної реакції і чітко визначає механізм відгуку клієнта на пропозицію;
важлива характеристика директ-маркетингу - обмін між покупцем і продавцем, який не обмежений роздрібним магазином або торговим агентом. Замовлення може бути зроблений в будь-який час дня і ночі, можлива також доставка додому;
особливість, яка є першорядним стратегічною перевагою прямого маркетингу, полягає в вимірності відгуку. Такий маркетинг дозволяє маркетологу точно визначити кінцевий дохід і витрати на встановлення зв'язку зі споживачем. Це є основною причиною швидкого розвитку прямих відносин з покупцем;
обов'язкова наявність бази даних з інформацією про споживачів. Використовуючи інформацію з бази даних, продавець, який займається прямим маркетингом, адресують своє звернення конкретному споживачеві або діловому партнерові. Таким чином, прямий маркетинг дає можливість звертатися до відповідної цільової аудиторії. (3,185)
Основні засоби директ-маркетингу:
. Поширювані матеріали (листівки, вкладиші, проспекти, безкоштовні газети), які розраховані на приватних осіб.
. Засоби прямої відповіді (пошта, телефон, факс), які більше підходять дл...
