не послуги дилерів. На стадії спаду найбільш важливим фактором при прийнятті рішень у області розподілу виступають витрати, тому що метою виробників завжди, поки товар остаточно не знято з виробництва, залишається отримання максимальної прибутку від його продажу.
Конфлікти всередині каналу розподілу
В ідеалі всі товари повинні В«плавноВ» переміщатися по різноманітним каналам розподілу. Успішність проходження кожної наступної стадії цього процесу залежить від попередньої. Так, роздрібний торговець не зможе забезпечити собі хороший прибуток, поки не налагодить стабільний приплив товарів від оптовика, а оптовик, в свою чергу, залежить від виробника, який постачає йому товари для перепродажу. Але в бізнесі не завжди все відбувається так просто. Буває, що цілі різних учасників розподільної ланцюжка суперечать один одному.
Існують два основних типи конфліктів всередині каналу розподілу: вертикальний і горизонтальний. p> Вертикальний конфлікт виникає між представниками різних рівнів каналу розподілу, наприклад між виробниками і оптовиками або оптовиками і роздрібними торговцями. p> Другий тип конфлікту всередині каналу розподілу - горизонтальний конфлікт - виникає між представниками одного і того ж рівня розподільної ланцюжка, наприклад між двома і більше роздрібними торговцями або оптовиками. Розглянемо ситуацію з продажем електронної техніки. p> Універмаги, торгують за зниженими цінами, створили буквально нестерпні умови для дрібних роздрібних торговців електронікою. У більшості районів чисельність населення така, що одного або двох великих універмагів, здатних задовольнити потреби 350 тисяч покупців, буває цілком достатньо. Якщо кілька таких гігантів намагаються одночасно завоювати ринок в одному і тому ж районі, вони звичайно розв'язують В«війну цінВ», щоб залучити споживачів. У результаті норма прибутку різко падає - і у них самих, і у їхніх дрібніших конкурентів.
Вертикальні маркетингові системи
Один із способів усунути конфлікти в системі розподілу - це більш ретельне планування і контроль. Для цих цілей використовуються вертикальні маркетингові системи, в рамках яких учасники спільно планують свою діяльність в області розподілу.
Вертикальні маркетингові системи різняться за рівнем формальної організації. Найбільш висока ступінь контролю властива корпоративної вертикальної маркетингової системі, в якій виробничі й розподільні функції виконує одна і та ж організація. У деяких випадках весь ланцюжок розподілу контролюється єдиною фірмою, але частіше канал включає в себе кілька незалежних організацій, що перебувають під корпоративним контролем.
Адміністративна вертикальна маркетингова система представляє собою менш формалізовану організацію, в якій кожен учасник розподільної ланцюжка володіє достатньою силою, щоб впливати на інших членів. Найбільш могутня компанія, яку називають В«капітаномВ» каналу, виконує функції, покликані забезпечити вигідні умови роботи для всього ланцюжка. p> Договірна вертикальна маркетингова система представляє собою перехідну форму між корпоративної та адміністративної системами. Тут учасники каналу пов'язані між собою договором, який визначає їх взаємні зобов'язання.
Маркетингове дослідження поведінки споживачів і каналів розподілу в області канцелярського бізнесу
Розглянемо вищевикладені положення на прикладі канцелярського бізнесу в Росії.
Попит на канцелярську продукцію - явище постійне, тому що вона необхідна всім і кожному. Сьогоднішній ринок канцелярського приладдя постає в Росії в такому розмаїтті, настільки багатофункціональний, що на перший план виступає проблема вибору потрібної, добротно зробленої і, що важливо, естетично красивої речі. p> Зазначимо, що в початку 90-х рр.. Росія відчувала справжній канцелярський голод. Російські бізнесмени на власні очі побачили, в яких умовах працюють їхні західні партнери. З'явилося бажання В«бути не гіршеВ». З'явився попит - виникло і пропозиція. Спочатку не дуже сумлінні імпортери пропонували низькоякісний китайський ширвжиток. Елітний сектор, втім, як і зараз, заповнювався дорогими представницькими товарами з Європи. p> У міру розвитку російського бізнесу прийшло розуміння, що надійні, естетично привабливі офісне приладдя повинні служити не тільки для прикраси кабінетів, а й сприяти ефективній і безперебійній роботі співробітників. Тоді російські комерсанти звернули свої погляди на Гонконг, Тайвань, Малайзію, де, власне, і виробляється велика частина європейських товарів для офісу. p> Говорячи про ціни на наявні на російському ринку канцтовари, відзначимо, що деякі не дуже знайомі з етикою бізнесу директора і товарознавці часом у два-три рази завищують ціни на товари від їх реальної вартості. Адже попит на якісні канцелярське приладдя досі перевищує пропозицію.
Маркетингове дослідження каналів розподілу
У даному випадк...
