то в чому визначає успішність проведення переговорів, їх результативність. Ретельне вивчення проблеми, що виноситься на обговорення, передбачає підготовленість учасників діалогу в суміжних областях. Наприклад, переговори про розподілі підрядів на будівництво припускають, що учасники Повинні розбиратися в питаннях геодезії, грунтознавства поряд зі спеціальними знаннями будівельних матеріалів, інженерно-будівельних робіт, вартості підрядів того чи іншого виду робіт.
Перший етап включає аналіз конкретної ситуації, характеристик партнерів, з якими належить вести переговори. Вживаючи літерні позначення законів мовної поведінки сучасної риторики, можна сказати, що цей етап реалізує закони К + А. У цій фазі переговорів мовні дії виступають у формі конспектів, рефератів, експертних висновків, довідкових таблиць, графіків і т.д. Всі перераховані підготовчі матеріали визначають як тактичну систему аргументів, так і стратегічне співвіднесення позицій в ході бесіди.
Обов'язковим компонентом вивчення проблеми, поряд з аналізом обговорюваної ситуації, виявляється розбір співвідношення власних інтересів і інтересів потенційних партнерів. Це співвідношення, власне, і визначає вибір стратегії. У своїй книзі "Шлях до згоди, або Переговори без поразки "Роджер Фішер і Уїльям Юрі радять говорити про інтереси, а не про позиції. Найперспективніша стратегія - Примирення інтересів, а не досягнення компромісу між позиціями. p> Необхідність розрізняти інтереси і позиції - задані установки в спілкуванні партнерів - визначається завданнями вироблення успішної стратегії переговорів. Власне риторичне етап являє собою реалізацію законів С + Т.
Оскільки ділові переговори поєднують ретельну підготовленість з великою часткою спонтанності, теоретики і практики менеджменту краще говорити не про композиції, а про схемою переговорів, причому схему цю можна собі уявити лише в найзагальнішому вигляді.
Схема переговорів
1) Привітання та введення у проблематику;
2) характеристика проблеми і пропозиція про хід переговорів;
3) виклад позицій;
4) обмін думками;
5) вирішення проблеми;
6) завершення.
Етап розгортання переговорів з точки зору його мовного оформлення насамперед характеризується послідовністю виконання комунікативних ролей. Взаємний обмін думками часто трансформується з діалогу на своєрідне чергування монологів (особливо пункти 2 і 3) і вимагає від учасників навику створення монологічних, хоча і невеликих за обсягом виступів. Мова в цьому випадку також поєднує властивості підготовленості і спонтанності. При переході від одного пункту переговорів до іншого співвідношення підготовленості і спонтанності може змінюватися. Так, наприклад, пункти 1, 2 і 3 припускають ретельне опрацювання питань і наявність домашніх заготовок. При цьому можна формулювати письмово пропозиції і позиції з окремих питань.
Пункти 4 і 5 реалізуються у формі спонтанної по перевазі мови, оскільки протягом діалогу припускає адекватну і швидку реакцію на репліки (аргументи, контраргументи). Ось як описує прояв спонтанності відомий зарубіжний лінгвіст Доротея Франк: "Перш за все при усному особистому спілкуванні ніщо не може бути стерто". Все, що говориться, сприймається в той же момент. Це визначає необхідність самоконтролю в переговорному процесі (що абсолютно відсутній, скажімо, в побутовому спілкуванні), оскільки можливості анулювання того, що вже сказано, в умовах офіційного ділового спілкування різко обмежені.
Іншою важливою особливістю спонтанної діалогічного мовлення є те, що не може здійснюватися наперед ніяке детальне планування, оскільки "кожна нова репліка може плануватися лише після попередньої ". Ця особливість усного ділового діалогічного мовлення визначає пріоритетність вироблення мовної стратегії, що дозволяє орієнтуватися при виборі мовних засобів у ході діалогу, і підвищена увага до форми мовного вираження (закон СВ). На цьому етапі в повній мірі проявляється лінгвістична підготовка менеджера.
Мовленнєва стратегія і способи її вербальної реалізації
Під стратегією прийнято розуміти загальні принципи мовної поведінки у зв'язку з постановкою конкретної практичної задачі і планом її реалізації. У широкому сенсі комунікативна стратегія розуміється як надзавдання промови, що диктується практичними цілями мовця, як єдність комунікативних і практичних цілей. Іншими словами, комунікативна стратегія промови є спосіб реалізації задуму, вона припускає відбір фактів та їх подачу в певному освітленні з метою впливу на інтелектуальну, вольову і емоційну сферу адресата.
У діловому спілкуванні мовна, або комунікативна, стратегія визначається особливостями мовної ситуації, особистісними та індивідуальними особливостями мовців, особливостями мовних традицій соціальної групи, країни.
А.К. Михальська, один з найбільших фахівців в сучасній риториці, вводить у н...
