довгостроковий контакт;
В· змушує покупця почувати себе якоюсь мірою зобов'язаним, що з ним провели бесіду, він відчуває більш сильну потребу прислухатися і відреагувати.
У процесі особистого продажу можуть бути присутніми елементи стимулювання збуту: купони, конкурси, премії, різні запрошення, пільги.
1.2 Стимулювання збуту
Стимулювання збуту - це комплекс заходів, основною метою яких є збільшення обсягу продажів, перетворення потенційного покупця в реального. Дані заходи спрямовані як на кінцевого споживача, так і на проміжного (торгові точки). p align="justify"> Цілі стимулювання збуту
Конкретні завдання застосування різних методик стимулювання збуту залежать від того, чи спрямовані вони на кінцевого споживача товару або на проміжною - торгових представників і менеджерів з продажу. У першому випадку стимулювання збуту проводиться з метою:
В· збільшення числа покупців;
В· збільшення числа товарів, куплених одним покупцем.
Стимулювання продавців не менш важливе завдання. Основною метою застосовуваних методів є:
В· підвищення зацікавленості продавця в просуванні товару;
В· збільшення кількості та асортименту товарів, що надходять в одну торгову точку;
В· введення нових товарів в продаж через торгову мережу.
Засоби стимулювання збуту
Засоби стимулювання продажів з точки зору їх В«вигідностіВ» для виробника діляться на В«жорсткіВ» і В«м'якіВ». До В«жорсткимВ» відносяться:
В· цінове стимулювання: знижки, розпродажі, пільгові купони і т. п.;
В· натуральне стимулювання: видача додаткових товарів за умови здійснення покупки, видача зразків товарів.
Такі акції звичайно проводяться в стислі часові терміни. Вони досить ефективні, але вимагають певних витрат від виробника. p align="justify"> До В«м'якимВ» засобів відноситься активне ігрове стимулювання: конкурси, лотереї, ігри.
Дані види стимулювання збуту може проводити як виробник, так і дилер.
Індивідуальне стимулювання, як правило, здійснює тільки виробник в місцях експозиції товару. Воно полягає в особливому оформленні продукції, для чого використовується: яскравий оригінальний дизайн упаковки, на якій може бути повідомлення про знижку, бонусі, призах, конкурсі, об'єднання товарів В«2-в-1В» і т.п.
На додаток до будь-якого виду стимулювання ...
