між аналогічними марками товараСложное купівельну поведеніеПоісковое купівельну поведеніеНезначітельная різниця між аналогічними марками товараНеуверенное купівельну поведеніеПрівичное купівельну поведінку Примітка - Джерело: [16]
Розглянемо ці типи купівельної поведінки докладніше:
Складне купівельну поведінку
Складне купівельну поведінку спостерігається в ситуації, коли висока ступінь залучення споживачів супроводжується значними відмінностями між різними марками товару. Висока ступінь залучення споживачів має місце, якщо продукт дорого коштує, його покупка пов'язана з ризиком, відбувається рідко, а купується предмет може служити засобом самовираження. Зазвичай в таких випадках споживачі прагнуть отримати якомога більше інформації про характеристики товару даної категорії. Наприклад, людина, яка хоче купити персональний комп'ютер, може не розуміти термінів типу «двоядерний процесор Core 2 Duo», «дозвіл SVGA» або «512 Мбайт оперативної пам'яті».
Такий покупець повинен пройти процес засвоєння, виробити думку щодо товару, а потім сформувати власний погляд. Тільки після цього він зможе зробити остаточний вибір. Маркетологи, що мають справу з товарами, які вимагають високого ступеня залучення покупця, повинні розуміти поведінку споживачів, що збирають інформацію і формують оцінки. Таким споживачам маркетолог повинен розповісти про властивості товарів цього класу і про відмінності різних марок; крім того, він повинен повідомити, які з цих властивостей може запропонувати дана компанія. Маркетолог також повинен диференціювати властивості кожної марки, пояснити, які переваги отримає споживач, якщо скористається послугами саме цієї компанії. Можливо, при цьому знадобляться рекламні друковані матеріали, які споживач може отримати в своє розпорядження. Таким чином, торгові працівники магазину і супроводжуючі споживача особи можуть отримати мотив для впливу на вибір марки.
Непевний купівельну поведінку
Непевний купівельну поведінку спостерігається в ситуаціях з високим рівнем залучення, коли товар коштує дорого, його покупка пов'язана з ризиком, відбувається рідко, однак різниця між різними марками товару невелика. Як приклад можна розглянути придбання килима. Ця покупка характеризується високим ступенем залучення, так як килими дороги і можуть служити засобом самовираження. Крім того, з точки зору покупця килими різних марок з цієї ціні практично однакові. Тому він витратить досить багато часу, відвідуючи різні магазини і вибираючи відповідний варіант, але покупку зробить порівняно швидко. Можливо, він вибере килим, який буде трохи дешевше, або той, який здасться йому красивіше.
Згодом у споживача може виникнути відчуття незадоволеності покупкою, коли він помітить якісь недоліки в придбаному килимі або почує позитивні відгуки про товар тієї марки, яку він міг би купити, але не купив. Щоб усунути цю незадоволеність, маркетолог, займається обслуговуванням клієнта після здійснення покупки, повинен надати інформацію, що підтверджує правильність вибору.
Звичне купівельну поведінку
Звичне купівельну поведінку має місце за умови низького залучення споживача і невеликій різниці між різними марками товару. Розглянемо приклад з сіллю. Споживачеві практично все одно, яку сіль купувати; він просто йде ...
