використовується відео). Обмеженість лекцій як засобу професійного навчання пов'язана з тим, що слухачі є пасивними учасниками відбувається - лекцій не припускає практичних дій з боку учнів, їх роль обмежується сприйняттям і самостійним осмисленням матеріалу. У результаті практично відсутній зворотний зв'язок, інструктор не контролює ступінь засвоєння матеріалу і не може внести корективи в хід навчання.
Розгляд практичних ситуацій (кейсів) дозволяє в певній мірі подолати цей недолік. Даний метод навчання передбачає аналіз і групове обговорення гіпотетичних чи реальних ситуацій, які можуть бути представлені у вигляді опису, відеофільму і т.д. В основі розгляду практичних ситуацій лежить дискусія, групове обговорення, в якому навчаються грають активну роль, а інструктор спрямовує і контролює їх роботу. Використання даного методу дозволяє учасникам програми навчання познайомитися з досвідом інших організацій (зміст конкретної ситуації), а також розвинути навички аналізу прийняття рішень, розробки стратегії і тактики. Для успішного використання методу практичних ситуацій від учнів потрібно певний рівень професіоналізму і теоретичних знань, які повинні бути розвинені на робочому місці або за допомогою інших методів навчання.
Ділові гри є метод навчання, найбільш близький до реальної професійної діяльності учнів. Перевага ділових ігор полягає в тому, що, будучи моделлю реальної організації, вони одночасно дають можливість значно скоротити операційний цикл і тим самим продемонструвати учасникам, яким кінцевим результатом приведуть їх рішення і дії. Ділові ігри бувають як глобальними (управління компанією), так і локальними (проведення переговорів, підготовка бізнес-плану). Використання цього методу дозволяє навчаються виконувати різні професійні функції і за рахунок цього розширити власне уявлення про організацію та взаєминах її співробітників. Ділові ігри досить корисні з точки зору вироблення практичних, управлінських (складання планів, проведення нарад, переговорів) і поведінкових навичок (задоволення потреби клієнтів, орієнтованість на якість, співробітництво).
У відношенні навчання медичних представників за допомогою ділових ігор можна відпрацьовувати сценарії відвідування клієнтів, навички презентацій тощо.
Самостійне навчання є найбільш простим видом навчання - для нього не потрібно ні інструктор, ні спеціальне приміщення, ні певний час, - навчається навчається там, тоді і так, як йому зручно. Організації можуть витягти значну користь з самонавчання за умови розробки та надання співробітникам ефективних допоміжних засобів - аудіо - відеокасет, підручників, задачников навчальних програм. Основною рисою самостійного навчання є його індивідуальний характер. Навчається може визначати темп навчання, число повторень, тривалість заняття, тобто контролювати важливі параметри процесу навчання, є заданими при інших методах. У той же час індивідуальний характер позбавляє самостійне навчання одного з найважливіших умов ефективності - зворотного зв'язку.
Метою навчання знову прийнятого на роботу медичного представника буде в загальному вигляді - підвищення ефективності роботи відділу продажів, підвищення конкурентоспроможності фірми, а в приватному вигляді - професійний розвиток співробітників, адаптація їх до роботи в даній організації.
Запитання адаптації співробітників відділу продажів у фармацевтиці також мають велику актуальність. Навіть якщо прийнятий на роботу співробітник має вищу медичну освіту, він далеко не завжди розбирається в асортименті даної конкретної фірми, у властивостях подаються для продажу ліків, медичної техніки, в тонкощах роботи з тими чи іншими клієнтами.
Робота під керівництвом досвідченого наставника дозволить новачкові пройти процес адаптації безболісно, ??уникнути багатьох помилок, освоїтися в колективі, встановити робочі взаємини з іншими відділами і з начальством.
Стимулювання і компенсації. Компенсаційний пакет медичного представника стандартно формується на підставі базової ставки, бонусно-преміальної системи і компенсаційного пакета. Мінімальна ставка, пропонована фахівцям, становить близько 7 - 10 тис.руб. (у невеликих обласних і районних центрах), порядку 15 тис.руб.- В невеликих фармацевтичних компаніях, і порядку 18 - 25 тис.руб.- У великих компаніях і для досвідчених кваліфікованих фахівців. Бонус, залежно від політики компанії, може бути як не дуже істотним (порядку 3000 руб. І вище), так і може перевищувати базову ставку в кілька разів.
Компенсаційний пакет звичайно являє собою «мобільний офіс»: ноутбук, мобільний телефон, інша оргтехніка. Компенсуються найчастіше представницькі витрати.
Істотним стимулом для ряду фахівців є комплексне навчання, яке компанія надає по продукту, по роботі з клієнтом, пр...
