приятливий вплив на імідж готелю надає також спонсорування установ, завдяки якому рекламного ефекту ми не досягнемо (освітні установи, дитячі будинки).
2.3 Особистий продаж і стимулювання збуту
Під особистою продажем розуміють безпосередній контакт представника фірми з одним або декількома потенційними покупцями з метою представлення туристичного продукту і здійснення продажу.
Особистий продаж широко поширена в туризмі. У ролі продавців виступають практично всі співробітники фірми. Контакти з клієнтами встановлюються по телефону, за допомогою поштових послань і при особистому спілкуванні. Особиста продаж може розглядатися у двох аспектах. З одного боку, вона використовується для налагодження планованих взаємин із споживачами. З іншого - це безпосереднє здійснення побутових операцій.
Процес особистого продажу досить складний, оскільки в ході її необхідно:
вести переговори (для чого потрібно, насамперед, вміння переконувати, аргументовано відповідати на висунуті заперечення і майстерно використовувати виразні засоби усного мовлення);
встановити відносини (для цього необхідно знати, як прийняти клієнта, зав'язати контакт, правильно підійти до справи, уважно стежити за розвитком відносин і завершити продаж саме в той момент, коли це буде потрібно);
задовольнити потребу (це означає вловити, зрозуміти спонукальні мотиви клієнта до покупки туристського продукту, тобто знайти ключові елементи інтересу клієнта, розділити його заклопотаність, уважно вислухати скарги або критику). [2, с.235]
Стимулювання збуту як елемент комплексу комунікацій являє собою систему спонукальних заходів і прийомів, призначених для посилення відповідної реакції цільової аудиторії різні заходи у рамках маркетингової стратегії туристського підприємства в цілому і його комунікаційної стратегії зокрема. Стимулювання збуту є способом короткочасного на ринок.
Особливості готельного бізнесу зобов'язують нас періодично вдаватися до подібних прийомів, щоб підтримувати інтерес до готелю і її послуг.
Стимулювання торгових посередників переслідує мети: заохочення введення нових туристських послуг у об'єкти своєї торговельної діяльності; найбільше охоплення системою розповсюдження; зведення до мінімуму зусиль конкурентів зі стимулювання збуту; формування прихильності до фірми у представників роздрібних підприємств.
Конкретними інструментами стимулювання торгових посередників є:
встановлення прогресивної комісії за продаж послуг понад встановлену квоту;
збільшення розміру знижки на обслуговування несезонний період у разі гарантій з боку посередників зростання обсягів несезонного туризму;
вручення представникам фірм-посередників представницьких подарунків і сувенірів;
надання знижок на групові поїздки у випадку збільшення обсягів продажів;
спільна реклама;
надання спеціальних знижок, наприклад стимулюючих збут нових послуг;
торгові конкурси, котрі переслідують мета підвищити (нехай навіть на короткий час) зацікавленість посередників у реалізації послуг готелю. Переможці конкурсу нагороджуються цінними призами.
Заходи щодо стимулювання збуту, спрямовані на клієнтів, найчастіше переслідують такі цілі: заохочення інтенсивнішої споживання послуг; спонукання туристів придбання продуктів, якими вони раніше не користувалися; підштовхування споживачів до купівлі; заохочення постійних клієнтів; зниження тимчасових (наприклад, сезонних) коливань попиту; залучення нових клієнтів. При визначенні цілей необхідно брати до уваги ймовірні відповідні дії конкурентів. [2, с.220]
Для досягнення поставлених цілей стимулювання клієнтів застосовуються різноманітні інструменти, які можна об'єднати в кілька груп.
. Знижки з ціни є одним з часто вживаних прийомів. Вони, в свою чергу, поділяються на такі різновиди:
знижки з оголошених цін на туристичні послуги і поїздки у випадку попереднього бронювання у встановлені терміни;
знижки сезонних розпродажів;
знижки певним категоріям клієнтів (діти, молодята і т.д.);
бонусні знижки, надані постійним клієнтам.
. Купони, що представляють собою своєрідні сертифікати, які дають власникові право на знижку при придбанні туристських слуг. Для поширення купонів можуть використовуватися найрізноманітніші способи: безпосереднє пропозицію співробітниками фірми, розсилання поштою, поширення через пресу.
. Конкурси, ігри, л...
