тоді, коли для нього зниження ціни на деяку суму є вкрай важливим. Найчастіше це актуально для покупців з невисоким достатком. Вони вважають кожну копійку і хочуть за наявні гроші придбати побільше приємного та корисного. Клієнти вашого салону такі? Якщо ні, то будьте обережні з пониженням і демпінгом цін. Захоплення ціновими іграми з боку недостатньо підготовлених керівників сильно підриває економічну привабливість галузі, приводячи до зниження прибутку і якості. Зустрічаються й інші варіанти реакції клієнтів на новації керівників підприємств. Наприклад, в салоні оголошується акція з великими знижками на певну продукцію або період. Під час акції в салон приходить велика кількість покупців, вони задоволені низькими цінами.
Керівник радіє: нарешті у нього в салоні аншлаг, В«життя закипілаВ». Але акція закінчується, і практично всі прийшли нові клієнти покидають цей салон через те, що базові ціни для них В«непідйомніВ». Висновок - акція привернула не тих клієнтів, які потрібні вашому салону. При цьому за період знижок керівник недоотримав виручку, а видаткова частина залишилася колишньою. Результат - дефіцит грошових коштів для оплати постійних витрат, а далі і фінансовий крах.
Будьте акуратні, рекламні акції мають бути спрямовані насамперед на збільшення припливу виручки, кількості покупок, числа нових клієнтів, покупок одним клієнтом. Хто повинен оплачувати ці заходи? За чий рахунок повинна надаватися знижка клієнтові? Запитання не пусті. І відповіді на них відрізняються великою різноманітністю. Від думки, що всі знижки надаються за рахунок підприємства, до того, що знижки повинні перекладатися на плечі працівників. Як же вчинити правильно? За суті, якщо ви є власником і керівником бізнесу, то його розвиток - Обов'язок ваша, а не найманого робітника. Тому всі ризики тих чи інших рішень повинні лягати не на працівника, а на підприємство і його керівників. Якщо ви віддаєте підприємство в оренду або в управління своїм працівникам, виплачуючи їм відсоток від виручки або прибутку, тоді поділ з ними відповідальності виглядає цілком розумно і логічно. Ситуація, коли керівник нав'язує працівникові фінансове співучасть у проведених акціях (за рахунок зниження заробленого доходу), переводить працівника в ранг партнера з відповідним підвищенням рівня матеріального стимулювання та ін Існують і інші прийоми заохочення і стимулювання клієнтів і покупців, наприклад бонуси або подарунки. Керівники часто говорять, що клієнти вибирають знижки, а не бонуси. Це не зовсім так. Даний висновок з'являється, швидше за все, внаслідок маніпуляцій як з боку співробітників, так і з боку клієнтів. Подібним чином ховається невміння працювати з клієнтами, небажання приймати В«непотрібніВ» подарунки. Подумайте, в чому дійсна причина такої поведінки. Регулярні опитування показують, що переважна більшість людей вибирає подарунки, тобто бонуси. Також пам'ятайте, що, надаючи знижки, ви досить часто допомагаєте своїм конкурентам стати успішніше і сильніше. Вам це треба? На акціях по стимулюванню клієнтів за допомогою бонусів не одного разу вдавалося підвищити приплив нових клієнтів в салон і в результаті його прибуток. Цей прийом дійсно працює, якщо правильно його застосовувати. При цьому не варто забувати, на яких клієнтів орієнтована та чи інша акція. Відмінності в реакціях людей бувають досить істотні. Салон розташований у будинку, де проживають дуже впливові і забезпечені люди, одним словом - еліта. Керівник розповідає, що салоном поширювалися купони на знижку в 50% на певні послуги салону. Відгук був дуже слабким. Це не дивно. Адже для дуже забезпечених клієнтів знижка в 50% - це сигнал про те, що дану пропозицію або недостатньо якісно, ​​або має сумнівну підгрунтя. В їхньому світі на якісний товар не надають такі великі знижки.
Однак для мало - або середньозабезпечених людей знижка в 50% є дуже В«смачнимВ» пропозицією, на яке, швидше за все, буде активний відгук, так як грошей на все не вистачає, а хочеться і того, й іншого. Ймовірно, позначаються В«радянськіВ» спогади про дефіцит, коли було неважливо, підходить тобі річ чи ні, головне взяти, а там розберемося. Однак часи давно змінилися, а стереотипи залишилися. Варто попрацювати над своїми уявленнями. p> Рекламні акції теж перебувають у полі В«клієнтоорієнтованоїВ» концепції салону. Не буває нічого, що подобається і підходить для всіх. Важливим компонентом підвищення прихильності відвідувачів до салону є В«людськеВ» ставлення до кожного. Цьому сприяють, наприклад, привітання з усіма пам'ятними для даної людини датами і подіями, створення максимально комфортних і приємних умов, формування відчуття, що прийшов чоловік тут найголовніший, найдорожчий гість, а не клієнт. Думається, що це невдале слово покине сервісний бізнес до загальної радості. Це пережиток часів В«влади продавцяВ». p> Як забезпечити відвідувачам подібну атмосферу перебування у салоні? Це робиться не відразу і не раптом. Необхідна...
