м кількості лояльних покупців, приносять прибуток, дуже привабливу для інвесторів. Це, в свою чергу, розширює можливості компанії по залученню та збереженню В«правильнихВ» інвесторів.
5. Лояльні інвестори поводяться як партнери. Вони стабілізують систему, знижують витрати з пошуку капіталу і дають гарантії, що отримані абстрактні грошові потоки будуть вкладені назад у бізнес як інвестиції. Це зміцнює організацію та збільшує її виробничий потенціал.
Без сумніву, кожна організація унікальна, але все ж в тій чи іншій мірі показники її прибутків будуть укладатися в загальну модель економічних ефектів, одержуваних від сталості або лояльності покупців. Серед них варто особливо відзначити наступні [16]:
В· витрати залучення (реклама, спрямована новим покупцям, комісійні з продажу новим покупцям, накладні витрати продажів і т.д.);
В· базова прибуток (ціна, яку платять знову з'явилися покупці, перевищує витрати організації на створення товару);
В· зростання виручки (як правило, якщо покупець задоволений параметрами товару, він схильний збільшувати обсяги покупок з плином часу);
В· витрати заощаджень (близьке знайомство з товарами організації зменшує залежність покупців від її співробітників у питаннях інформації і порад);
В· відгуки (Вдоволені рівнем обслуговування покупці рекомендують організацію своїм друзям і знайомим);
В· додаткова ціна (постійні покупці, які співпрацюють з організацією досить довго, щоб вивчити всі її товари та послуги, отримують незрівнянно більше від продовження відносин і не потребують додаткових знижки або рекламних акціях).
Щоб оцінити справжній довгостроковий потенціал лояльності покупця або групи покупців, необхідно знати їх схильність до прояву сталості. Так деякі покупці перебіжать до конкурента і за 2% знижку, а інші залишаться і при 20% різниці в ціні. Та кількість зусиль, яке потрібно для переманювання різних типів покупців, називається коефіцієнтом лояльності. У деяких організаціях для оцінки коефіцієнтів лояльності використовується історія розвитку або поведінку покупців на окремих сегментах [17]. В інших, особливо в тих, чиє майбутнє слабо пов'язано з минулим, намагаються методами аналізу даних намацати, на скільки велика повинна бути знижка, щоб покупці перейшли до їх організації. Але, незважаючи на всі труднощі у вимірюванні, використання коефіцієнта лояльності дозволяє організаціям ідентифікувати збереження покупців і впроваджувати виправдану практику, перевірену на одному департаменті, у всю організацію.
Розвиток систем вимірювання, аналізу та управління грошовими потоками, отриманими від лояльності, може привести організацію до інвестицій, які надалі забезпечать зростання кількості покупців та організації в цілому. p> Отже, модель лояльності детально обгрунтована на словесному рівні. У цьому обгрунтуванні згадувалося математичне та комп'ютерне забезпечення. Однак для прийняття первинних рішень їх викорис...
