прийнятною ціною. Зрештою виробнича програма підприємства, номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами і платоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм і населення [15, с. 170]. p align="justify"> Орієнтація збутової комерційної діяльності на концепцію маркетингу внесла значні зміни в організацію збуту. Виробник товарів повинен бути не тільки постачальником, він зобов'язаний в сучасних умовах проводити аналіз ефективності збуту, розробляти і впроваджувати нові форми збуту [15, с. 18]. p align="justify"> Складовою частиною комерційної діяльності є планування збуту продукції.
Планування збуту включає складання плану збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах. План збуту повинні розробляти підприємства, що випускають продукцію на В«вільний ринокВ». p align="justify"> Портфель замовлень формують підприємства-виробники, що виробляють та постачають продукцію на В«відомий ринокВ», тобто за довгостроковими контрактами, а також по замовленнях держави [15, с. 173]. p align="justify"> Планування можна визначити як продумане визначення і систематизацію факторів, що сприяють успішній діяльності підприємства. Що розуміється таким чином планування пов'язане з виявленням і постановкою цілей організації, виробленням політики, методів, стратегії і тактики, необхідних для їх досягнення [4, с. 20]. p align="justify"> Планування збуту доцільно здійснювати за напрямами:
) на відомому ринку і 2) на вільному ринку. Під відомим ринком маються на увазі замовлення державних організацій, військові замовлення і поставка товарів за довгостроковими контрактами. Головним у плануванні сбьгга на відомому ринку є розробка портфеля замовлень підприємства. p align="justify"> Основним змістом планування збуту на вільному ринку є прогнозування збуту продукції, розробка планів збуту, вибір найбільш ефективних каналів збуту, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах.
Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виробник повинно скласти прогноз обсягу збуту, який є базою плану збуту [15, с. 186]. p align="justify"> Процес прогнозування збуту складається з двох основних етапів:
) оцінка очікуваного обсягу продажів конкретних товарів на конкретних територіях і галузевих ринках, виходячи з припущення про незмінність характеру діяльності компанії;
) коригування результатів оцінки у світлі намічуваних планів виходу на ринок з новими товарами або прийняття компанією нової програми маркетингу протягом прогнозованого періоду.
Прогнозування збуту грунтується на знанні розмірів ринку і його тенденцій, а також на знанні особливостей минулої діяльності, представлених у вигляді результатів аналізу збуту [19, с. 113]. p align="justify"> Таким чином розглядаючи процес організації роботи відділу продажів, можна вид...
