лагодити міжособистісне взаємодія
керувати емоціями.
За столом переговорів можуть зійтися люди, що мають різний досвід ведення переговорів. Вони можуть мати різний темперамент і різне спеціальну освіту. Відповідно до цього великою різноманітністю відрізняється і сам хід переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без праці або з великими труднощами або взагалі не прийти до якого-небудь угоди.
. Підготовка переговорів:
аналіз проблеми (визначення предмета переговорів, інформація про партнера, наявність альтернатив, ваші інтереси й інтереси партнера)
планування переговорів (вироблення переговорної концепції, визначення цілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основні позиції, можливі варіанти, підготовка необхідної технічної та довідкової документації)
планування організаційних моментів
перші контакти з партнером.
. Ведення переговорів.
Орієнтовна схема:
вітання і введення в проблематику
характеристика проблеми і пропозиції про хід переговорів
виклад позиції (детально)
ведення діалогу
вирішення проблеми
завершення.
Переговори призначені в основному, для того щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) виторговувати відповідає інтересам обох сторін угоду і досягти результатів, які б влаштували всіх учасників переговорів.
Переговори проводяться:
з певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження коопераційних зв'язків)
при певних обставинах (наприклад, розбіжність інтересів)
з певною метою (наприклад, укладання угоди)
по певних важливих питань (політичного, економічного, соціального чи культурного характеру).
Найчастіше вдається досягти домовленості лише після всебічного обговорення проблеми; в ході всяких переговорів виявляються різні інтереси, і партнери пропускають їх через призму власних потреб.
Чимало важливу роль відіграє і те, з якими перевагами (або негативними моментами) пов'язане для партнерів укладення тієї чи іншої угоди, особливо при оцінці нових, висунутих лише в процесі переговорів, варіантів рішення. Всякі переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків і т. Д.), Тим більше шанси на успіх. Зворотна ж картина спостерігається в тому випадку, коли при веденні переговорів належною мірою не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти.
. 2 Способи психологічного впливу
Ділове спілкування вимагає від людини високої психологічної культури, а також постійного вивчення та врахування емоційної боку ділових відносин. Той, хто вважає, що поняття почуття незастосовне до роботи, здатний викликати численні конфлікти. Під час спілкування з партнером на наші органи чуття надходить величезна кількість сигналів. Але не всі вони усвідомлюються. Сигнал, який впливав на наші органи чуття, але не зафіксований, може і зникнути для вас безслідно, а може і не зникнути. Все залежить від того, наскільки цей сигнал значущий для даної особистості, несе він у собі достатній емоційний заряд для неї. Минаючи свідомість, емоційно значимий сигнал залишається у сфері несвідомого і звідти робить свій вплив, яке проявляється у вигляді емоційного ставлення.
Що ж станеться, якщо в процесі спілкування послати партнеру сигнали таким чином, щоб, по-перше, сигнал мав для партнера достатнє емоційне значення, по-друге, щоб це значення було для нього позитивним, а в-третіх, щоб партнер не усвідомлював цей сигнал? Виникає такий ефект: партнер по спілкуванню буде стверджувати, що чомусь це спілкування було приємним raquo ;, щось у ньому є розташовує raquo ;. Якщо ж робити це з даним партнером не один раз, то у нього буде вироблятися досить стійке емоційно-позитивне ставлення. Розташувавши таким чином до себе людину, ви тепер з більшою ймовірністю досягнете прийняття ним вашої позиції, його внутрішньої згоди з нею. За допомогою цих прийомів не можна нікого і ні в чому переконати і нічого нікому довести, а можна лише привернути до себе співрозмовника. Багато це чи мало для підвищення ефективності вашого ділового спілкування - нехай кожен з вас вирішить сам.
Які ж це прийоми?
Прийом ім'я власне raquo ;. Він заснований на проголошенн...
